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风险投资商周鸿祎看商业计划书
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 我是从98年开始接受VC的时候,我深感这个非常难。我觉得中国的本土创业者和国外的打交道的时候不仅仅是英文、中文这样的语言障碍问题,还有是交流体系的问题。在这个方面我有一些经验,希望能够扮演国内创业者与国外投资者沟通的的翻译,起到桥梁的作用,可以帮助国内更多创业者拿到美金。如何从VC这里拿钱,我给大家传授一点我们内部的窍门。

      我觉得最近的创业环境,又好,又不好。好的方面是互联网大家感觉到开始热了,无论是互联网是否有泡沫,我们看到的是,互联网在中国真正的改变了我们每个人。

      中国的互联网是一个非常年轻的行业,他才发展了10年,这样的一个行业是刚刚开始的。中国的互联网的下一个十年,我们都觉得应该比上一个十年更好。同时中国互联网也成为全球最大的市场,我想这个已经讲了很多遍了。而且这几年来,互联网还有一个道理,在中国互联网上面,外国公司统统的没有戏了,无论是多么的有钱,多么的有品牌,真正在互联网里面唱主角的还是我们本土的公司,真正做的好的很多公司里面,最多的还是我们本土公司。我们对自己有信心,在未来的中国互联网的下一个十年是你们在唱主角。

      现在创业环境不好的方面是什么?像我们当年是中国互联网比较早的一批人,我觉得我们都傻,其实大家都摸石头过河。但是我们有一个有利的因素,大家都在看,像3721很长的时间没有竞争的对手,百度很长的时间也没有,所以给大家创造了一个比较和平的发展空间。但是今天的中国互联网已经成长起来,今天他们都看着你们,今天任何一个小公司做的模式,你的创意,其实这个都在模仿。

      你们可以谈论他们,你们也可以说我有非常好的想法,但是今天比你有资金,有操作的团体他们随时可以开进这个市场。所以今天从我们投资的角度说,对团体的执行力的要求比以往高。

      当年3721也好,百度也好,都有一个事实:互联网所有成功的公司在最早的三年都是在摸索,一直到01和02年的时候大家才找到自己的方向。

      但是今年你们创业,可能这个行业没有给大家留这么多时间。所以尽管很多人找我们说“我有创意”,我们要问的一个问题是创意都差不多,你的团体如何有执行力?如何有经验把这个事情做出来?所以速度是决定性因素。如何让大鳄鱼发现这个小鱼苗以前长成并且吃不掉你,这对大家是一个挑战。

      我也收到了很多商业计划书,从正面的角度说,我一直对我们的合伙人,对很小的创业的团体更加的有兴趣。因为大家可以看到,中国的互联网没有老大。今天的互联网被分成了很多的区域,每个区域都有一些不错大公司。但是真正创新的力量不是发育的大公司,而是这些创业的团体。我们也可以看到很多的互联网,是新一代崛起的互联网公司,但是在很早的时候没有人看好他们。

      所以我们相信、我们希望投资今年的小团体。我们希望能够从各位当中培养下一个盛大,下一QQ或者是下一个百度。可能很多的大公司说,我拿钱培养一个市场。但是我们不相信再过三年还是他们继续成熟,可能未来有新的黑马出来。所以这个也是我们希望和大家有一个很好的沟通的方面。

      但是从我们目前收到的商业计划书,我提几个建议,供大家写商业计划书做一个参考,因为很多商业计划书写的不符合风险投资的规范。其实这些计划书直接给大的VC,可能他们不会看。我过去是很难理解这一点,今天我每天会看40—30封的计划书,所以我会非常认真地看3分钟,如果没有引起我的感觉,我会放弃。

      有人会说,你是否埋没我们的英雄。但是我们VC有个理论:天下不是只有一个成功的公司。也许这个公司非常好,但是我今天没有看到,我有机会投其他的公司。一定有其他的公司会成功。这样VC会有很好的收获。所以我们希望大家在谈的时候,一定要用最简单的语言,明确的图表说明问题。   

    我对三类计划书是最反感的。

     第一个,没有强有力团体的计划书。

      没有创意的事情我们也可以投,但是你要做的事情是有很多人在干类似的事情时,我们主要看团体。这个时候我们对团体的要求会非常高,你最好可以证明你在哪个公司做过,做过什么事情,有什么成功的记录,你的团体如何的有执行力。这个是最有说服力的。我相信今天你要创业的话,竞争对手在中国没有50家也有30家。大家的模式都是模仿,还有很多的小公司在进来。我觉得最后谁可以取胜,决定于你团体的执行力。如果你不是非常有经验,自己也没有非常强壮的团体,这样的计划肯定不会录用。

   第二个,只有创意,没有实际经验、没有细节的计划书。

      我们有很多年轻的创业者有非常大的一个误解,他们认为有一个创意,加上了钱一定可以成功,我认为这个是天大的误会。

      因为我觉得每个人都有创意,每个人都有灵感。但是如果只有创意,再加上了钱就可以成功,那么我觉得这个世界上面都是成功者了。我们很多的成功者成功了以后,就神话自己,把自己成功的故事说的非常的悬。或者说自己很容易想到一个主意,这个主意一夜之间就成功了。我觉得这个是对自己公司的美化,对自己个人的神话。我认为对年轻的创业者来说,这样的文章是不利的,他的公司是出于宣传的需要。

      如果你们真正的近距离了解中国互联网成功的故事,他们每个人都经历了九死一生,经过了很多的磨难才过来。所以我认为如果自己没有经验,仅仅是一个创意,你最缺少的不是钱。我收到了很多大学毕业生的创意书,他没有带过团体,没有工作经验,你给钱让他创业,这个是不可能成功的。而且越是没有花过钱的人,你给他很多的钱,他只会在全中国四处打广告,这样是不行的。

      银行和中央电视台他们都有钱,但是他们是否可以把中国互联网的问题解决?答案肯定不是这样。商业计划书如果仅仅是一简单的创意,没有实践的经验,没有一个团队,没有深入的想细节,就不要寄给我。你先把这样细节想好了以后,再找我要钱,这个时候我们可能有很多的讨论和挑战。

  第三,超过10页的计划书。

      有很多的团队也不错,他们有一定的经验和创意,他们也进行了一定的实验,但是他们的商业计划书和我当年差不多。他们的商业计划书写的非常多,说的非常的美妙,但是我看了以后不知道他要做什么,所以这样的计划书也不行。

      因为做投资的人有一定的经验,我们的判断是只要告诉我你在做什么,你的产品提供了什么价值给什么样的用户,用户为什么要用你的东西及你的东西怎样面对竞争。如果有同行竞争,你和他们相比如何?你对未来市场竞争的办法?

      只要做一个10页的计划就可以了,至少我和很多的投资人都愿意看这样的计划书。我们会非常的清楚这样的产品是做什么的,如果他好,我想投资人会做一个判断,比你自己讲这个东西多么的好强的多。

      我问过全球最大的一个VC公司,他们投了雅虎,投了很多著名的公司。他们的观点是一个公司不怕小,你做的事情非常的简单,只要你能为客户创造价值,客户会喜欢用你的东西,并且可以说服VC可能有更多的人会用这个产品。这个事哪怕是非常的小,你可以证明你能做全球最好,或者是中国最好,这个公司就有价值。我们会考虑投资这样的公司。

      我希望大家在这个方面构思自己商业模式的时候,不是把计划书写的多么的宏大,或者是这个事情多么的重要,你们就踏实的告诉我们,如果我是你的客户,你会为我们带来什么样的价值。当然了有人会问,10页的篇幅不够写、说不清怎么办。我可以告诉你,如果10页的计划书可以引起我们的兴趣,我们会和你联系,这个时候你可以有机会,我可能会给你3个小时的时间进行讨论。

      但是很多人巴不得一下子把所有的东西发给我们,所以我们会把这个去掉。所以希望大家写的时候可以用最简洁的方式描述。希望在今天大会当中,在三年以后,新的互联网的英雄们可以在这里讲话。

注:本文根据周鸿祎在donews聚会上的演讲整理,未经周鸿祎审阅    整理人 程天宇

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