融资通首页 - 投资商 - 项目 - 策划方案 - 创业资讯 - 会员中心 - 商业文书 - 合同范本 - 常用书信 - 演讲致辞 - 工作报告
融资通   中国
通知公告 | 投资融资 | 最新动态 | 创业启示 | 商业咨询 | 成功企业家 | 国外成功企 | 经典案例 | 国外经典案 | 创业指导 | 法律法规 | 财税管理 | 知识产权
创业政策 | 商业文书 | 投资理财 | 融资知识 | 会展资讯 | 会展预告 | 热点展会 | 推荐展会 | 展览机构 | 会展知识 | 会展政策 | 政府招商 | 国家经济政
防骗知识 | 防骗公告 | 防骗案例 | 融资通观察 | 经济技术开 | 高新技术开 | 融资案例 | 投资公司 | 本站成功案 |
当前位置:首页 >>  经典案例
深刻剖析自身的销售失败案例
   点击率:
分享到:

走在沙漠里的人,如能得到一杯水,会无比快乐和惊喜。而当他千里迢迢走出沙漠,来到泉边,喝第一杯水很甜,喝第二杯水很凉,等到喝第五杯水很饱。如果连续不停地喝,最终会成为一种负担。

相传我国古代,帝王就有春天祭日、秋天祭月的礼制。在民间,每逢八月中秋,也有左右拜月或祭月的风俗。 “八月十五月儿圆,中秋月饼香又甜”,这句名谚道出中秋之夜城乡人民吃月饼的习俗。月饼最初是用来祭奉月神的祭品,后来人们逐渐把中秋赏月与品尝月饼,作为家人团圆的象征,慢慢月饼也就成了节日的礼品。

月饼,最初起源于唐朝军队祝捷食品。唐高祖年间,大将军李靖征讨匈奴得胜,八月十五凯旋而归。当时有个经商的吐鲁番人向唐朝皇帝献饼祝捷。高祖李渊接过华丽的饼盒,拿出圆饼,笑指空中明月说:“应将胡饼邀蟾蜍”。说完把饼分给群臣一起吃。

南宋吴自牧的《梦粱录》一书,已有“月饼”一词,但对中秋尝月,吃月饼的描述,是明代的《西湖游览志会》才有记载:“八月十五日谓之中秋,民间以月饼相遗,取团圆之义”。到了清代,关于月饼的记载就多起来了,而且制作越来越精细。 

现在,有超过90%的人认为,中秋节一定要有月饼,否则就没有了节日的味道。但也有少数人认为,每年月饼的口味都差不多,吃多了很腻,中秋之夜干脆就以水果代替。 绝大多数的销售员表示,会买月饼作为送礼送给客户。从购买的时间来看,送礼的销售员大多选择提前半个月购买月饼,选择恰当的日子送给客户。但是,我在送月饼这件事上曾经犯了一个不可饶恕的错误。

中秋节后的某一天,我与一个医药代表一起去拜访一个著名医院的内科专家,后者是一位近六十多岁的老人,可能她的老伴先她而去,孩子又在国外留学,所以,家里就她一个人。

老专家很热情地接待我们,并拿出月饼招待,我们就不知不觉地谈起了送月饼之事。老专家是一个性格特别直爽的人,刚谈论这件事,她就表现得非常气愤。她听说我是企业的培训老 师,直截了当地对我说:“你要好好地培训你们的医药代表,别在中秋节就送月饼,到春节就送水果篮,浪费啊!”我急忙问道:“为什么?”她答道:“你跟我来。”我与她来到了储藏室,打开门一看,里面还有几十盒月饼。我彻底地醒悟过来了,就是在中秋节前,我还说服老总拿出十几万元的宝贵资金,分发给医药代表 买月饼送给VIP医生呢!

在当月的销售总结会上,我做了一个深刻的检讨,并详细地分析了送月饼的害处。详述如下:

一个VIP医生一般都有20至30个关系较好的医药代表,如果每个医药代表都在中秋节前送两盒月饼,他就会收到40至60盒月饼,这已经不是礼品而是灾难。

有一个年轻的医药代表不解地说;“他自己吃不完,可以送给亲属或朋友啊!”大多数医药代表也表示同意他的观点。

我对他们说:“我前几天就这件事询问了我的一位好朋友,他是上海某著名医院的外科主任。他花了整整一个星期,像一个小偷似的,才把几十盒月饼包装好倒进了垃圾桶。”他为什么不把月饼送给自己的亲属或朋友呢?为什么不能大明大方地倒掉月饼呢?原因很简单,就是防备人们的嫉妒心理啊。这时,所有的医药代表都恍然大悟。我们清楚地认识到,我们不是送礼品给我们的客户,而是给他们带去灾难啊!


我给他们讲了两个故事。

故事1:

俄国的克雷洛夫是一个大寓言家。他曾经讲过这样一个故事:有一个人,他的名字叫杰米扬, 他特别会做汤,所以他也以此为荣,每当客人到他家做客的时候,杰米扬必然要给客人做汤。这一天,他的一个朋友来他家做客,他给朋友调制了一盆味道非常好的汤。朋友很快就喝完了盛上来的第一碗汤。还没等朋友说话呢,杰米扬马上大声说,真是美味的汤,再来一碗!说着立刻为朋友盛上了第二碗汤,朋友和杰米扬一边 聊天一边喝汤,一会这碗汤也被喝了下去。杰米扬马上为朋友盛来了第三碗汤,朋友说喝不下去了,杰米扬却说,我的汤很好喝,喝吧!朋友勉强又喝下了这第三碗 汤。杰米扬没等朋友说话呢,就说再喝一碗吧,多么好喝的汤啊!结果朋友连饭也没吃,酒也没喝,被杰米扬的汤吓得落荒而逃。

克雷洛夫的这个故事是讽刺当时俄国文坛那些自以为是的作家的,他们把毫无新意的作品推向社会,还自吹自擂,克雷洛夫把这一类作家的作品就称为杰米扬的汤。

故事2:

从前有一个赶路的人,他走得很累,这时来到了一个饭馆,坐下来要了一张饼,吃完了这张饼觉得特别的满足,感觉这张饼简直就是天下的第一美味,它又酥软、又香甜,又能填饱肚子,真是太好了。但是,他感觉还是没有饱,接着就又要了一张饼,吃了这张饼之后,他的感觉就和吃第一张饼的时候不同了,觉得这饼是不错,挺酥软,但是香甜的感觉没有了。他吃第三张饼的时候,和吃第二张饼的时候感觉又有不同了,只是觉得这饼还不错,酥软的感觉也没有了。他吃第四张饼的时候呢, 感觉和第三张饼的感觉又不同,觉得这饼要是有点馅就好了。直到吃到第六张饼的时候,吃饱了,这时的感觉是什么呢,感觉千万别再吃了,这饼也不过如此,再让我吃下去的话,恐怕就要呕吐了。

上边的两个故事,虽然是笑谈,但是它的确揭示了一个经济学的道理,而且是现代经济学最重要的一个规律,那就是边际效益递减规律。

来源:中国营销传播网

【声明】资料来源于网络,仅代表作者个人观点,仅供个人参考试阅,我们尊重自知识产权,如有版权问题,敬请及时告知,本站会随时删除侵权文档。


  [相关内容] 更多  
 · 贾跃亭与乐视  · 董明珠再度大手笔增持珠海银隆
 · 凤凰集团品牌创建失败案例分析  · 案例分析:从破产到年销130多亿
 · 专车大战之易到逆袭的3个创业真相  · 3个案例告诉你:创业就是把公司做
 · 华盛顿邮报的垂死逆袭案例  · 2015年中国十大电商失败案例
 · 经典银行案例分析  · 值得学习的4个经典O2O营销案例
 · 新三板借壳的经典案例及注意事项  · 伊赛牛肉营销案例分析
 · 房地产的十大经典策划案例  · 合俊控股集团破产案例解析
 · 幼儿教育案例分析汇总  · 创业案例之新颖
 · 品牌营销案例分析之苹果零售店何以  · 品牌广告营销经典案例分析
 · 互联网经典商战案例  · 最佳创意的APP营销案例
 · 黄记煌创始人自述靠一道焖菜年入亿  · 谭木匠小梳子做成上市大公司
 · 苹果的丛林竞争法则不要轻易尝试免  · 低成本启动市场的典范
 · 三招打出一片天  · 某特色餐饮单店营销之道
 · 单场促销万是怎么炼成的  · 一个营销人的成长故事
 · 广之旅亚运营销成功案例分析  · 撬动区域市场要怎么做
 · 一汽集团上市案例分析  · 三个创业案例的经验与教训
 · 复合营销运作构筑竞争壁垒  · 与鲨共舞大自然地板与海尔彩电跨界
 · 无私则无敌潘安卖茶策划纪实
 
 
热点文章 MORE>>
 
   黄记煌创始人自述靠一道焖菜年入亿
   谭木匠小梳子做成上市大公司
   苹果的丛林竞争法则不要轻易尝试免费模式
   低成本启动市场的典范
   三招打出一片天
   某特色餐饮单店营销之道
   单场促销万是怎么炼成的
   一个营销人的成长故事
   广之旅亚运营销成功案例分析
   撬动区域市场要怎么做
   一汽集团上市案例分析
   三个创业案例的经验与教训
   复合营销运作构筑竞争壁垒
   与鲨共舞大自然地板与海尔彩电跨界营销案
   无私则无敌潘安卖茶策划纪实
   天润乳业巴氏奶上市案例纪实
   为什么做小也能成就大品牌
   月月舒大广节学院奖活动立体化传播全攻略
   颠覆才能赢元首富茶策划纪实
   浅滩困住金龙鱼的案例
 
 
范文推荐 MORE>>
 
   元宝哥事件策划的虚实探析
   李宁的创业和李宁品牌的成长史
   步步失算的产品新鲜度竞争战
   小本暴利白茶娶妃策划纪实
   在低调中爆发
   不对称降价战以弱势撼强敌
   甲产品市场推广纪实
   三层实木复合地板上海展会推广策划纪实
   概念营销整肠生是怎样炼成的
   黑马伏击赢销世界杯
   征战百日败走麦城某饮料拓展区域餐饮市场
   西王果糖凭什么成就新产品营销传奇
   神威药业原子弹之幕后策划
   科赫节能火花塞如何成为节能领导品牌
   企业周年庆典如何搞出差异化特色
   果汁果乐会不会成为可笑可乐
   丽江玉龙雪山景区营销成功案例分析
   腾讯迎史上最牛一年马化腾财富激增亿
   长虹集团再造核心竞争力
   上兵伐谋海尔兼并谋略
 
 
创业计划书 MORE>>
 
   音乐垃圾桶科技有限责任公司创业计划书
   生态农庄创业计划书
   儿童项目创业计划书
   水果连锁超市创业计划书
   大学生校园餐厅创业计划书
   创业计划书涉及的内容
   酒店创业计划书范文
   餐饮创业计划书范文
 
 
项目计划书 MORE>>
 
   武汉市交通信息化实施项目计划书
   创业项目计划书范文
   素食餐饮项目计划书
   国家自然科学基金资助项目计划书填报注意
   建筑项目计划书
   岳西龙井山庄项目计划书
   承包网络维护项目计划书
   项目计划书范文
 
 
会员服务 | 广告服务 | 关于融资通网 | 联系我们 | 友情连接 | 融资通搜索 | 帮助
电话:0371-86551216 QQ:380568887
版权所有@融资通网 豫ICP备08102621号  网络实名:融资通  融资通·中国