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电话营销实习报告
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  老客户是企业稳定收入的主要来源,是企业发展的基石,特别是20:80原则中那20%的客户,对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而,挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入,为企业注入了新的血液,特别是大的潜在客户的加入,对企业赢利产生重要的影响。拓展新客户、挖掘潜在客户的方法众多,本文将提供几种可资借鉴的方法,供营销人员参考。
  一、地毯式搜索法

  所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法,又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点,但是这种方法有一定的盲目性,对于没有涉足营销工作的人来说,运用此法最大的障碍是如何接近客户,即在客户购买商品或者接受服务之前,营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法:1、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料,介绍公司产品或服务,引起客户的注意力和兴趣,从而得以接近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣,进而接近客户。3、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户,而且此法还隐藏了直接营销的目的,易被客户接受。4、利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意,从而转入面谈的接近方法。5、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理,引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心,而且还要讲究技巧,否则会弄巧成拙。6、求教接近。对于虚心求教的人,人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时,应认真策划,讲究策略。

  二、广告搜索法

  所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样,如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券,让读者来信索取信息;或者在杂志背面设置信箱栏目,让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息;也可以利用高技术工具如传真机,把自动个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起,客户只需拨通广告媒体上的电话号码,就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音,客户可以选择一个或多个服务项目,而且只要提供传真号码,几分钟内就可以收到文件。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息,但营销人员也得花相当多的时间去筛选,因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来,才能发挥其最佳效能。

  三、中心开花法

  所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物,使其成为产品或服务的消费者,并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”,即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力,他们的影响能够辐射到四面八方,对广大客户具有示范效应,因而较易取得其他客户的信赖。而且这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领域,他们可能会因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受他人尊敬,因此如果能够得到他们的推荐,效果尤其明显。因为他们代表了权威。但是,在使用该法时,应注意同有影响的人物保持联系,而且当他们把你推荐给他人之后,不管交易是否成功,一定要向他表示感谢。

  四、连锁关系链法

  所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一,而且花时不多。营销人员只要在每次访问客户之后,问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生2个客户,这2个客户又带来4个客户,4个又产生8个,无穷的关系链可一直持续发展下去,销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。这种方法尤其适合如保险或证券等一些服务性的行业,而且这种方法最大的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性。但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任,提高成功率。
  五、讨论会法

  所谓讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一。由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。因为来参加的必定是感兴趣的。但是在使用讨论会方式时,应注意以下几点:1、地点的选择。要想最大限度增加到会人数,应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点。2、时间的选择。时间选择应注意适当原则,不宜过长也不宜过短,以连续两天为宜。因为第一天没有时间到会的潜在客户可以在第二天赶上。3、讨论会上的发言应具备专业水平,且需要布置良好的视觉环境、装备高质量的听觉设备。4、与会者的详细资料要进行备案。个人资料可以通过一份简短的问卷调查获得。

  六、会议找寻法

  所谓会议找寻法是指营销人员利用参加各种会议的机会,和其他与会者建立联系,并从中寻找潜在客户的方法。这种方法比较节约成本,但在实际运用时要注意技巧,暂时不提或委婉提出营销意图,以免对方对你产生反感情绪。

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