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太子奶困局(1)
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 去年底,风闻太子奶集团误中风投基金陷阱,资金链断绝,掌门人李途纯出局,笔者颇感惊讶。作为一名株洲人,太子奶曾经是笔者向外界炫耀株洲民企的一只筹码,也是梦想创业的一个学习榜样。对太子奶创始人及掌门人李途纯一直怀着深深的敬意,至今亦是。

  对于今天太子奶集团及李的结局,其实笔者早有预料,但不想会这么快,真是“其兴也勃焉,其亡也忽焉”。奥克斯集团总裁郑坚江就说过“我们的企业是要倒闭的,而且我深信这一天迟早会到来”。作为企业的领军人物一定要有危机意识,防止头脑过热。企业的死亡常常不是死于员工的怠惰,而是死于老板的错误决策。为此,企业特别是民营企业要使企业管理理性化,使企业制度规范化。

  太子奶的运作管理,笔者很多年前就耳闻目睹,种种弊端亦是积习已久,积重难返。早在04年底,笔者就太子奶的营销管理问题,草拟了一些建议,传真到太子奶北京总部李途纯的办公室,不料如石沉大海杳无音讯,也许是他的秘书私自处理了,也许是忠言逆耳没有接受,也许是认为笔者建议不成熟不屑一顾。在太子奶集团短短工作几个月后,笔者就借故悄悄地离开了太子奶。

  太子奶的管理困局,不独太子奶存在,内地许多民营企业都存在。

  一、渠道与渠道化的矛盾

  有人曾经请教过笔者,推销、销售、营销三者之间有何区别,笔者后来是这样向他回答,推销就是业务代表挨家挨户上门找客户推介,推介的结果视客户的需要而成交;销售就是业务代表已经找到客户了,把货物卖给客户;而营销则是先是营造一种气势,营是手段、方法,销才是目的,消费者才是最终销售目标。营销是希望客户通过各种渠道找上门来购买,营销的层次比推销、销售的层次都高。

  “大商靠德,小商靠智”。一位河南漯河太子奶经销商认为,太子奶销售人员水平大都尚停留在推销、销售层次上,真正懂得营销的人没有几个。笔者私下认为他的评价比较中肯、客观,太子奶很多业务代表的工作重点除了招商还是招商,靠自己的小聪明招到商家后,就逼着商家打预付款,收到钱后就开始玩失踪,偶尔也会帮助商家搞几场促销活动,其目的也是为了收款。其实一个有德有才的业务代表,不仅仅是为了收款,更重要的是要为商家当好行销参谋,帮助商家搞好终端布置、促销策划、价格设计、竞品分析、市场调研等等。

 

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