融资通首页 - 投资商 - 项目 - 策划方案 - 创业资讯 - 会员中心 - 商业文书 - 合同范本 - 常用书信 - 演讲致辞 - 工作报告
融资通   中国
通知公告 | 投资融资 | 最新动态 | 创业启示 | 商业咨询 | 成功企业家 | 国外成功企 | 经典案例 | 国外经典案 | 创业指导 | 法律法规 | 财税管理 | 知识产权
创业政策 | 商业文书 | 投资理财 | 融资知识 | 会展资讯 | 会展预告 | 热点展会 | 推荐展会 | 展览机构 | 会展知识 | 会展政策 | 政府招商 | 国家经济政
防骗知识 | 防骗公告 | 防骗案例 | 融资通观察 | 经济技术开 | 高新技术开 | 融资案例 | 投资公司 | 本站成功案 |
当前位置:首页 >>  经典案例
一个办事处经理的压货奇谋
   点击率:
分享到:

徐立是波导公司承德办事处经理。这日,老板把徐立叫到办公室:“小徐,K300机型必须要出货了。500台机器已经积压了一个月了,上面很不满意,我都快顶不住了。想想办法,好歹出去几十台。”

领导都这样说了,当兵的能有二话?徐立拍了拍胸脯:至少出100台。话好说事难做,徐立其实心里一点底没有。

K300机型不好卖,非常不好卖,人所皆知。用经销商的话说,机型没有亮点。除了所谓的“亮点”问题,最关键的是利润不够。总部也知道这个原因,但就是不降价。一来二去,河北省一个月就积压了500多台。

徐立很不喜欢压货。一方面,强行压货客户不服,软抵硬抗之下,市场怎么做怎么别扭;另一方面,营销人爱惜名声应像鸟儿爱惜羽毛一样,把客户搞胀库了,回头客户自然到处骂你。但这次肯定要压货了。一款人人皆知的滞销机型,这货怎么压?强行压下去,客户肯定要反弹,怎么办?

躺在床上,徐立翻来覆去睡不着,他打通了保定区域薛经理的电话。“能怎么办?都压不动!不行只好出‘绝招’了,打个免职通知,对代理商说,如果不完成这款机型任务,我这饭碗就砸了,试试看吧。”薛经理在电话里也是哭爹叫娘。“这也太没有技术含量了吧?”徐立心里很有些不以为然。代理商都是认钱不认人,苦肉计不但丢人,而且未必奏效。突然,徐立心头一亮,薛经理的话给了他一个大大的提醒。

短兵相接

早上到办公室,徐立打印了两份文稿:一份是伪造的《关于K300的最后通报》,借公司之名声明,完不成任务就地免去办事处经理职务,并取消代理商某款畅销机型代理权;一份是代理关系中止协议。两份材料一左一右揣进口袋,徐立把手下几个业务叫过来,如此这般安排了一番,然后就去找承德最大的代理商姚宇。
姚宇一直销售成绩优秀,但不好打交道。徐立进门时,姚宇正在办公室里和销售副经理王总说话。三人一面假惺惺地寒暄一番,一面各自心怀鬼胎,暗暗算计。
徐立心想:幸好今天老王在场,实在不行他可以打个圆场。姚宇心里则在暗笑:小样,不就为K300来的么?死活我就不进K300,看你咋整。

徐立开门见山,掏出左口袋的《关于K300的最后通报》,递给姚宇:“姚总消息灵通,应该知道公司昨天刚下了K300这个通知吧?”姚宇接过《通知》,眼前只蹦出三个大字——“苦肉计”。

“太不像话了吧?徐经理在前线顶枪冒火,就为一款K300,就要撤职?太不人性化,太不人性化了。”姚宇打定主意不接徐立的茬。

徐立说,“关键时候还要靠姚总顶啊,不然兄弟饭碗这回就真没了。”姚宇心里暗笑,面子上却一脸苦相,“爱莫能助啊,K300是出名的赔钱货,又贵又卖不动。”

“姚总,你再仔细看看《通知》,完不成K300任务,不但我下课,你的畅销机型K610也要被取消代理权的。”

“那也没办法啊!K610我想卖,公司非要绑K300,我也只好不卖了。”姚宇两手一摊,摆明今天要和徐立较劲到底。“好,老姚,既然兄弟们的死活你不顾了,K610你也不想做了,把这个签了吧!”徐立一下翻脸,从右口袋掏出《波导公司代理中止协议》,啪地拍在姚总面前。

姚宇一下愣住了,一下没适应徐立的情绪变化。一旁老半天没说话的王总,连忙跳出来打圆场,“别急,别急,我们再想想办法嘛,哪能真的置兄弟生死于不顾呢?”

徐立太了解老姚了:精于算计、绝不吃亏、见钱眼开、翻脸不认人,这些特点老姚基本占全了。所以,他料定姚宇是不敢签这份协议的。姚宇是波导在承德的大代理商,但同时,该品牌业务也占了姚宇50%的生意。除非脑袋被门挤坏了,他才会签这份协议。

请君入瓮

姚宇被徐立刚才那一下子震得还在发晕,心里还没有理清楚,嘴里却说,“K300确实卖不动,这不是借口。给业务队伍奖罚二十的政策都用了,还是没用。现在库里还有50台机子呢。上个月一个月才出了10台!”

“一个月才出10台?我5分钟把50台出干净!”徐立面露不屑。“开玩笑!”姚宇涨着脸喊,“你要5分钟给我出完了,我马上打款,200台!”“说话算数?”徐立一句紧逼一句。“绝对算数!”姚宇针尖对麦芒。

徐立拿出电话,发出几条短信:打款,提货。5分钟后,财务经理进来:“姚总,讯达、安捷几个分销来了60台K300订单,但只有50台库存了,还差10台。打款凭证都传过来了。”

“怎么样?老姚,说话算数不?”徐立紧逼一句。老姚还在晕晕乎乎之中,晃了晃脑袋,没想明白。

徐立拿起桌子上的《波导代理中止协议》,两下撕得粉碎,扔进废纸篓,大声对姚宇说,“老姚,协议我撕了,不管怎样还继续合作。这事你不愿意认账,我也不追究,但你姚宇的信用度,以后可就完全归零了!”

“扯什么蛋?不就200台吗,我认。”姚宇急了,差点跳起来。

走出屋外,徐立笑了。早上出门前,他交代业务员办的事,就是让他们先和几个关系好的二批代理商联系好,等他号令打款进货。果不其然,一番设计,终于让姚宇钻进了圈套。

一定要善后

 200台K300进来了,但姚宇仍然是一台也卖不出去,气得他在办公室大骂。一个月后,K300降价补差政策出来,一台补差200元。前面为K300立下汗马功劳的徐立,成功申请补差230元,其中有每台30元的促销补贴。

这两个政策都是河北省唯一特批的,姚宇大为感动,K300除了促销补贴外,其他全部补贴到渠道和终端,一点没截留。促销因为有了30块的补贴(其他机型5元/台),积极性高涨,加上产品降价,两个星期内,库存了一整月的200台K300全部消化完毕。

直到徐立调离承德市场,姚宇都没搞懂他怎么5分钟内出去60台滞销品的。每每问到,都是笑而不答。

【声明】资料来源于网络,仅代表作者个人观点,仅供个人参考试阅,我们尊重自知识产权,如有版权问题,敬请及时告知,本站会随时删除侵权文档。


  [相关内容] 更多  
 · 贾跃亭与乐视  · 董明珠再度大手笔增持珠海银隆
 · 凤凰集团品牌创建失败案例分析  · 案例分析:从破产到年销130多亿
 · 专车大战之易到逆袭的3个创业真相  · 3个案例告诉你:创业就是把公司做
 · 华盛顿邮报的垂死逆袭案例  · 2015年中国十大电商失败案例
 · 经典银行案例分析  · 值得学习的4个经典O2O营销案例
 · 新三板借壳的经典案例及注意事项  · 伊赛牛肉营销案例分析
 · 房地产的十大经典策划案例  · 合俊控股集团破产案例解析
 · 幼儿教育案例分析汇总  · 创业案例之新颖
 · 品牌营销案例分析之苹果零售店何以  · 品牌广告营销经典案例分析
 · 互联网经典商战案例  · 最佳创意的APP营销案例
 · 黄记煌创始人自述靠一道焖菜年入亿  · 谭木匠小梳子做成上市大公司
 · 苹果的丛林竞争法则不要轻易尝试免  · 低成本启动市场的典范
 · 三招打出一片天  · 某特色餐饮单店营销之道
 · 单场促销万是怎么炼成的  · 一个营销人的成长故事
 · 广之旅亚运营销成功案例分析  · 撬动区域市场要怎么做
 · 一汽集团上市案例分析  · 三个创业案例的经验与教训
 · 复合营销运作构筑竞争壁垒  · 与鲨共舞大自然地板与海尔彩电跨界
 · 无私则无敌潘安卖茶策划纪实  · 天润乳业巴氏奶上市案例纪实
 
 
热点文章 MORE>>
 
   黄记煌创始人自述靠一道焖菜年入亿
   谭木匠小梳子做成上市大公司
   苹果的丛林竞争法则不要轻易尝试免费模式
   低成本启动市场的典范
   三招打出一片天
   某特色餐饮单店营销之道
   单场促销万是怎么炼成的
   一个营销人的成长故事
   广之旅亚运营销成功案例分析
   撬动区域市场要怎么做
   一汽集团上市案例分析
   三个创业案例的经验与教训
   复合营销运作构筑竞争壁垒
   与鲨共舞大自然地板与海尔彩电跨界营销案
   无私则无敌潘安卖茶策划纪实
   天润乳业巴氏奶上市案例纪实
   为什么做小也能成就大品牌
   月月舒大广节学院奖活动立体化传播全攻略
   颠覆才能赢元首富茶策划纪实
   浅滩困住金龙鱼的案例
 
 
范文推荐 MORE>>
 
   元宝哥事件策划的虚实探析
   李宁的创业和李宁品牌的成长史
   步步失算的产品新鲜度竞争战
   小本暴利白茶娶妃策划纪实
   在低调中爆发
   不对称降价战以弱势撼强敌
   甲产品市场推广纪实
   三层实木复合地板上海展会推广策划纪实
   概念营销整肠生是怎样炼成的
   黑马伏击赢销世界杯
   征战百日败走麦城某饮料拓展区域餐饮市场
   西王果糖凭什么成就新产品营销传奇
   神威药业原子弹之幕后策划
   科赫节能火花塞如何成为节能领导品牌
   企业周年庆典如何搞出差异化特色
   果汁果乐会不会成为可笑可乐
   丽江玉龙雪山景区营销成功案例分析
   腾讯迎史上最牛一年马化腾财富激增亿
   长虹集团再造核心竞争力
   上兵伐谋海尔兼并谋略
 
 
创业计划书 MORE>>
 
   音乐垃圾桶科技有限责任公司创业计划书
   生态农庄创业计划书
   儿童项目创业计划书
   水果连锁超市创业计划书
   大学生校园餐厅创业计划书
   创业计划书涉及的内容
   酒店创业计划书范文
   餐饮创业计划书范文
 
 
项目计划书 MORE>>
 
   武汉市交通信息化实施项目计划书
   创业项目计划书范文
   素食餐饮项目计划书
   国家自然科学基金资助项目计划书填报注意
   建筑项目计划书
   岳西龙井山庄项目计划书
   承包网络维护项目计划书
   项目计划书范文
 
 
会员服务 | 广告服务 | 关于融资通网 | 联系我们 | 友情连接 | 融资通搜索 | 帮助
电话:0371-86551216 QQ:380568887
版权所有@融资通网 豫ICP备08102621号  网络实名:融资通  融资通·中国