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速派奇战鹰行动大起底(1)
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  电动车行业发展到现在这个阶段,是打仗,尤其是打价格战的时候了,2009年只是一个开始。

  而对于任何一个行业的人来说,关于价格战,可能都没猜到开始,但是都可以猜到结局,但这个结局并不是谁胜谁负的结局,而是市场状况的结局。

  既然这个过程无法逃避,那就勇敢迎战,剩下的只是和谁打、怎么打、拿什么打和打到怎样的程度的问题了。而这个过程注定了会痛苦、会无奈、会不安,这就是战争,商场如战场即在于此。

  在这个过程中,速派奇没有逃避,选择了出击,这就是2009年的“战鹰行动”。

  其实对于行业其他品牌来说,2009年也是出击的,而且声势也并不算小,但是相对速派奇来说,都还缺乏一个统一的纲领、统一的旗帜、统一的口号和统一的行动,这无形之中让速派奇占了先机。而事实证明,“战鹰行动”的作用,对于速派奇来说毋庸多言,对于行业来说,也还是具有相当示范作用的,不然也就不会在同期出现那么多以“革命”、“宣言”、“计划”、“行动”命名的各种策划活动了。

  其实“战鹰行动”并没有多少神秘,其只是经典竞争战略模型与营销From EMKT.com.cn理论在电动车行业的一次具体运用,如上所言,之所以有今天的成功,除了一定才外界因素外,更多在于速派奇本身首先具备了足够的条件与基础,再加上速派奇与《营商》团队的紧密合作,各自发挥了应有的职能,所以有了效果。具体来看,速派奇在行业层次、品牌规模、产品开发与制造、渠道状况等方面都已经达到了相当的程度,再加上这个时候的胆略和资源、策划时的如履薄冰、准备时的谨小慎微、执行时的雷厉风行和推进时的步步为营,这才使之细致而周密的给大家呈现出来。当然,这并不完美、也不代表结束,因为竞争还远没有结束,所以没有任何可以值得炫耀的地方,能做的只有是总结和完善。

  这个世界缺少真正的秘密,行业从最开始的不屑到现在的模仿,相信不少品牌、不少人也已经研究过“战鹰行动”,甚至从各种途径得到了与此相关的策划方案,所以,我们今天不妨揭开其真正的面纱。

骅骝开道鹰隼出

  ——速派奇“战鹰行动” 顺势而出

  

  速派奇的“战鹰行动”应该是一套相对完整而细致的营销策划,其内容是多线条的,而成功也是多种因素综合起来的结果,是集体智慧的结晶,因此单纯将其任何一方面割裂开来看都是不完整的,同样也是不可复制的。

  一、外因——行业风起云涌 速派奇应势而发

  09年的电动车行业,无论行业内怎样的风起云涌,但是“大店建设”和“价格战”无疑将是贯穿始终的两个关键词。“大店建设”代表企业的终端和渠道策略,“价格战”则代表了企业的市场策略。

  从本质上来看,代表企业的终端和渠道策略的“大店建设”应该有着丰富的内涵,但可惜的是,作为展示企业实力和形象的一个方面,众多的厂家以及经销商都把“大店建设”仅仅停留在加强店面的装修上,而忽略了与店面装修同步跟进的软文化的提升上。旗舰店的建设,从而演变成一种豪华的“盛宴”,经销商与众多的厂家迎风而上,投入巨资进行店面的新形象的全新打造,一线品牌以及一些电动车品牌纷纷加入进来。

  而对于企业市场策略的追根溯源,回到2009年3月份,当时随着中国政府推进“家电下乡”的政策,比德文在电动车行业内掀起了一场声势浩大的“电动车下乡”,即对买电动车进行补贴,以促销的形式打起“价格”的主意,从而引起了不少品牌的关注。

  随后的4、5月份,电动车的一些品牌如爱玛、雅迪、绿源等在市场都在一定程度上进行以促销形式的价格战行动,他们的动作放大了以“价格”来做文章的效应,在相当程度上拉升了销量,也对市场中其他品牌产生了一定的冲击,导致消费潜能提前释放,使行业旺季提前进入,整个行业开始认识到“价格战”的魅力。6月份即将进入旺季,销量将自然回升,因为当一些品牌对市场的抢占已经达到一定的程度。因此他们打算在旺季之后进行价格回归,以维系之前的价格基准,不希望长期打破价格基准,保持旺季的盈利能力。

  而速派奇经过两年的沉淀、积累,经过内部的系统整合,勤修内功,在不断完善内部组织结构和强化配件自制率的同时,也不断的优化人员结构,对现有的队伍进行全面的调整,随着制造、营销、管理队伍的陆续到位,加之天津工厂的顺利运营,速派奇蓄势待发已经在情理之中。

  6月2号,随着速派奇战略合作伙伴《营商电动车》项目组的入驻,针对当前的电动车行业形势,双方经过了系统的沟通与交流,在充分借鉴其他行业发展趋势的基础上,针对现有市场的运作以及混沌局面的出现,认为必须旗帜鲜明的亮出招牌,瞄准市场留下的缝隙,积极主动的出击,这样才能使行业探明方向,并解决速派奇面临的迫切问题!

  二、内因——破“茧”重生势在必行 资源整合打造核心优势

  但是,既然要出击,那就要抗起一面旗帜、亮出纲领,怎样的旗帜才能既起到让行业关注,又能解决速派奇当前问题的效果呢?这必须要从速派奇内部的形势开始分析。

  经过速派奇现有管理层与营商项目组的深入讨论与交流,认识到随着行业发展到当今阶段,速派奇经过十六年的发展,从生产自行车到目前的电动车,已经在市场上占有了相当的份额,并且形成了自己稳定的客户消费群,有了相当多的市场保有量,品牌的知名度和美誉度也日益深入到消费者当中。

  速派奇经过十六年的发展,常州、天津两大生产基地的布局,以及将要筹建的华南工厂,不仅适应了市场需求,使产品结构能够满足南北方不同地区的需求,也在物流、市场开拓、产业布局方面更具合理化以及更具竞争力。

  速派奇规模优势,自制率高的特点,直接决定了产品的性价比高,稳定性也较好,同时速派奇六横六纵的产品开发体系,决定了产品的多样性,产品更能不断的适应不同地区的市场需求和不同消费群的个性特点,满足产品的全面需求,而这些条件使得速派奇采取总成本领先战略成为可能。

  而经过这些年的系统沉淀和积累,速派奇的经销商们经过市场的千锤百炼,他们已经能够独立应付市场的纷繁复杂的局面,能够独自的应对其他品牌的一些市场竞争策略,尤其是速派奇培养起来的一些大经销商,更是担负起了速派奇样板市场的作用,其超前的服务意识,高瞻远瞩的竞争策略,良好的管理团队经验,深谙乡镇布局之道和深度分销精髓的经营理念等方面,都为速派奇的进一步全面提升奠定了坚实的现实基础。

  因此可以看出,速派奇在经销商以及产品等方面的优势,直接决定了长期以来,速派奇产品在市场的高盈利状态,但是08年以后,行业内陆续开展的“大店建设”,投入巨资以打造不同品牌的旗舰店,通过豪华的店面形象来达到先声夺人的效果,使一些经销商开始迷茫,同时今年愈演愈烈的“价格战”使一部分经销商措手不及,无力应对市场的突发状况,这个时候势必需要厂商共同寻求一种行之有效的应对之法,协同打造新的盈利新模式,其中厂家尤其应该发挥主导作用。

  与此同时,电动车市场上的“价格战”愈演愈烈,使电动车整体的盈利下滑,盈利空间开始缩减,而虽然速派奇产品性价比高,但是价格高也是现实,因此急需进行产品结构的调整,使其更具有价格竞争优势,而速派奇自制率高的优势也使这种调整有了可能。

  同时,速派奇长期以来积累的大客户,广阔的市场潜能和经销商蕴含的强大的潜力以及盈利能力大的特点,使速派奇进行全面、系统、详尽的调整有了现实的基础。

  经过系统分析整合,速派奇面对当前的形势,如何打造可持续的盈利能力,力求从产品、价格、渠道、促销等多方面打造属于速派奇特有的核心优势,已经迫在眉睫,而上述的种种原因,则为速派奇前进的方向奠定了雄厚的物质、经济、理论以及“群众”基础!

  三、目标——打造可持续盈利新模式:专业制造 精准营销

  速派奇在年度营销方案策划之初,就确立了要根据速派奇自身的特点,进行系统的归纳整合,根据现有市场的格局,根据现在电动车行业所处的阶段,根据竞争对手的策略优缺点制订准确的营销策略,选定对手最薄弱的一到两项将其做到极致,通过“整合营销”的方式开展营销以及品牌推广。

  速派奇现有的规模优势、自制率高达81%、产业布局优势、产品性价比优势、产品盈利高的优势以及广大的经销商经过市场的千锤百炼,已经可以在当今商场的惊涛骇浪中独当一面的优势,都为速派奇的年度营销策略的有效实施,提供了无限可能。

  速派奇16年电动车的自行车电动车制造经验,积累了丰富的生产经验与技术经验,产品的结构和层次更加的丰富多彩,产业布局也更加的趋向于合理与科学化,电动车产品的专业、专注、专一,具有强大的科技研发能力,产品的创新能力具有独特之处,使速派奇的电动车产品更加的趋向于精耕细作,产品的品质更加卓越,性能也更加优良,功能也更加的优异。速派奇据此适时提出了“专业制造”的产品经营方针。

  同时,速派奇经过16年的积累,已经逐渐培养了一批具有独立支撑能力的大经销商,具备单兵作战能力,速派奇的大小经销商以及与速派奇成长的年限、各地区、各地的政策都存在一定的差异,速派奇由此提出了“量身裁体”,对广大经销商进行“定制化”的营销方略,针对不同的地区,不同经销商所处的成长阶段,不同地区的政策采取精确的营销措施,提出“精准营销”的营销策略。

  于是,速派奇的经营方针确定下来。

  根据“专业制造 精准营销”的经营理念,速派奇依据现有的产品优势以及建立起的销售渠道,确立了以产品质量为基础、以品牌建设为起点。通过产品的技术实力、功能配置、外观表现与营销的价格、服务、促销根据市场竞争的不同需求和市场品牌成长周期精确组合形成区域化的产品竞争定位、竞争模式定位和竞争策略定位。

  在“精准营销”理念的指引下,最终要形成的是具有综合竞争实力的速派奇产品,从而达到品牌营销的五大力——品牌力、产品力、终端力、渠道力、营销力的系统完整的组合。

  结合“专业制造 精准营销”的经营理念与速派奇现有资源的系统完整整合,速派奇目前的处境与“鹰”的“重生”有着极其相似的环境,即“鹰”在35——40岁时,需要把其又长又弯的喙,开始老化的爪子,长得又浓又厚的羽毛,重新经过150天漫长的蜕变,重新长出新的羽毛,新的喙,更为锐利的爪子,自此,“鹰”将会迎来它接下来的30年精彩生活。而速派奇经过16年的发展,也急需进行蜕变,这不仅是行业发展的需要,更是速派奇更好适应新形势的必然需求。

  另外,速派奇的LOGO与 “鹰”的“喙”极其相似,上述的这些原因,直接决定了“鹰”形象映入策划者的视野,于是,既符合实际,又贴切的“鹰”形象纳入了整个活动策划方案里,同时结合对外广宣的需求,“战鹰行动”应运而生。近期根据三个时间点:南京展会——年终——2010年的系列策划,中期根据三年的销售计划80万——150万——300万辆的计划也随之产生,具有节奏性,可实现性,贴近实际又与当今企业的远景发展规划紧密相连的整体策划框架由此而确定。

  于是,一系列的年度营销策略由此产生,与速派奇的现有特点结合的最为贴切、最形象、最具有震撼力的“战鹰行动”开启了速派奇2009年的一段“战鹰”抟跃的行业佳话!

 四、突破——速派奇“鹰”计划之“重生”、“抟跃”与“翱翔”

  速派奇营销策略出发点是授之以渔,而并非仅仅的授之以鱼,打造属于速派奇特色的持续盈利能力,由此制定了年度的系列策略,助推品牌力。

  速派奇展开的“鹰”计划,是一个系统的营销整体,是“整合营销”的一部分,也是传统的经典营销学与电动车行业的具体结合,它结合每个阶段市场的显著特点,并辅之速派奇的显著优势,加以终端活动推广,促销活动的展开,以及精准的抓住目标消费群,对其展开营销。

  呼之欲出的年度营销策略应运而生:战鹰行动——价值宣言——千城万店——金秋工程——翔鹰计划——伙伴计划——金牌服务——矩阵革命……有步骤、有计划的打造速派奇的核心竞争优势,打造持续的盈利新模式。

  针对部分一线电动车品牌在行业淡季打“价格战”,拉升销量,而后来在即将到来的行业传统旺季收缩,想回归盈利的特点,速派奇开启“战鹰行动”,结合配件自制率高的特点,强势出击,席卷行业抢购风潮,开启了行业属于速派奇的新时代。

  针对行业注重专卖店硬件建设而忽视软件建设的现实,速派奇适时提出了“拉着卖”“喊着卖”的形象化的营销方略,即在对终端活动的全力全新打造,对竞争品牌的终端拦截,对终端门店的氛围营造,对广宣的大手笔投放,对导购的悉心指导等方面,给予了明确的方向和目标。于是活动正式铺开之前,经过多个不眠之夜后,配合“战鹰行动”的相关终端物料也在紧密锣鼓中得以完成,并在配合终端活动中发挥着无以替代的助推作用,这是速派奇“精准营销”里“拉着卖”的典型。

  针对“价格战”愈演愈烈而经销商暂时无所适从的现实,速派奇7月提出了“价值宣言”,提出了“价值战”,提出了“树价值标准,立价格标杆,做放心好车”的庄严承诺,正式扛起了应对“价格战”的大旗,旗帜鲜明地打响了进军强势品牌的第一枪,也使经销商看到了方向。

  针对渠道快速下沉以及三、四级市场迅速成长的现实,速派奇策划了乡镇“VIP客户恳谈会”以及“金秋工程”,目的是打通了速派奇的销售渠道,使“深度分销”更加深入的贯彻到速派奇的乡镇市场,让速派奇的“战鹰行动”一方面在代理商层面形成完善的体系,另一方面快速下沉到分销渠道,从而让速派奇的渠道从自发转向自觉,以独特的眼光和视觉进行深度分销,对广大的农村市场,立足现实,进行全面、细致、周到、贴心的服务指导,全面打造速派奇的“农村包围城市”的格局!

   “金秋工程”更是全面助推了速派奇的品牌力。使速派奇的各项工作更系统全面的展开,品牌的美誉度和知名度进一步的提升,同时在行业里造成了相当的影响力,也使广大的经销商们和消费者对速派奇的品牌更加认可。

  可以看出,乡镇网络全面梳理,进一步强化了渠道的畅通,此谓速派奇“精准营销”里“喊着买”进一步的向全国市场,尤其是乡镇市场的全面推广,速派奇全程悉心跟踪指导与服务,让广大的乡镇经销商吃了一颗“定心丸”,更坚定了他们与速派奇齐成长的决心和信心!

  瞄准直接竞争对手缺席南京展会的契机,速派奇稳住阵脚、“逆势而为”,在南京展会的盛装亮相,更加印证了速派奇的年度营销策略的成功,速派奇在南京展会加之常州的大型会议同时兼而有之,其“两线作战”更加证明了速派奇不仅可以“打仗”,而且可以“打大仗”“打硬仗”,不仅仅善于防守,更是攻守兼备,是当之无愧的行业一线品牌。

  ……

  而这些,也只是整个策划方案的一部分,经过2009年一段时间的经验总结,已经形成了2010年具有速派奇特色的市场推广方案,并且是不可复制的,具有独特性和唯一性,它是速派奇自身特点与理论的具体结合,它不仅仅是速派奇进军全国,走向大街小巷的有力保障,更是速派奇进军一流品牌的强势助推器。

  五、策略——整合营销 资源系统组合

  一份再完美的方案,如果没有良好的执行和持续的跟进,也不能是好的方案,对电动车行业来说尤其如此,不少品牌敢于想,但少于做;不少品牌勇于做,但容易丢,无疑,速派奇的“战鹰行动”是注重执行与策略的。

  (1)矩阵革命——产品价值先行  研发体系“横”“纵”交织

  整个战鹰行动的基础工作是围绕产品开始的,产品是进攻的武器,也是战鹰行动的旗帜——价值宣言的载体,所以首先速派奇在专业制造上下功夫。速派奇的产品研发,始终以“专业制造”的理念,遵循着先点式开发,个案补充车型,补齐速派奇没有的市场畅销车;再进一步线式开发、面式开发,依照平台车的优势,横向补充,形成系列,建立代表车系。最终形成速派奇以市场为导向,形成了以平台车为基础,以市场竞争需求进行纵向开发,以消费者需求趋势进行横向开发,进行六横六纵的新产品开发体系。

  为着力提升速派奇产品的价值,同时形成“人无我有,人有我精,人精我特”的精品产品格局,速派奇从整车设计、油泥、模具、车架焊接、车架烤漆、塑件烤漆、电机、电池、控制器全系列自制,是电动车行业内自制率最高的企业之一。

  面对电动车市场上品质不一的塑件,速派奇以全新的标准进行量化,新品送样塑件厚度全部要求≥2.0mm、原材料的质量全部为新料、塑件自配吻合无间隙,使任意一块塑件可以承受60Kg的压力,而不易损坏,塑件摔不坏。

  速派奇电动车,所有车型全部采取摩托车烤漆工艺,每批都做紫外光老化试验,耐候性达到摩托车级别,确保三年不变色;油漆件下线100%全检、每块塑件背面均有检验合格的检验章。

  新品上线技术开发人员全程跟踪、生产定人定岗按装配流程生产,严格执行三检准则(首检、自检、互检),做到人人都是质检员,从根源上杜绝了错漏装及零部件损坏现像,达到全员品保。

  车架必须经过负载150kg豪华车30万次、简易车20万次的震动实验,而国标7万次;车架用材全部摩托车标准设计制造,坚固耐用不会形变与断裂,无后顾之忧。

  豪华车多以400W--500W大功率满盘电机为主;轻便车以无刷有齿彩色镁合金电机为主。电机动力强劲,适合不同市场及大众人群。

  速派奇专利省力中撑;速派奇采用直通液压前叉、双肩(加粗)前叉、外置弹簧前叉液压、双簧加粗后减震,舒适、美观、档次高。

  制动系统速派奇多数以110大毂刹为主,并大力推广E-ABS刹车,提升制动效果,延长刹车使用寿命。

  ……

  速派奇由此开启了电动车行业内的“矩阵革命”,使电动车不仅仅只是作为一种直观产品,同时肩负起相应的责任和使命,对顾客负责,对消费者的安全利益着想,真正的是厂家的研发制造体系,全面的为消费者服务。

  (2)会议营销——分步骤、分阶段、分区域的渠道疏通

  自从发布电动车行业“价值宣言”,开启“战鹰行动”以来,速派奇通过系列的会议,实现了分步走、分阶段实施的营销策略,不仅在强化渠道,深度分销方面,取得了广泛的效果,更是在提升销售力,拓展网点以及疏通渠道方面,取得了可喜的成果。

  6月23日,速派奇在龙城鼎世启动“战鹰行动”,以雷霆万钧之势,强势发力,从而掀起电动车行业内的新一轮抢购风潮,同时也正式的打响了速派奇今年强势进军领军品牌的第一枪,再次把速派奇的广大经销商进行聚拢,形成合力,正式吹响了用价值来应对“价格战”的时代。

  7月28日,速派奇召开VIP客户恳谈会,对在“战鹰行动”中涌现出的优秀经销商给予除返利之外的额外奖励,同时发布价值宣言,“立价值标杆,树行业标准,做放心好车”,一石激起千层浪,助推“战鹰行动”继续朝前迈进,与此同时,配合“战鹰行动”的终端物料陆续的进行设计配备,与终端门店的促销活动形成相得益彰的配合,取得了良好的社会效果。

  8月份,速派奇开启了“布局乡镇千城万店”,以独特的眼光和视觉进行深度分销,对广大的农村市场,立足现实,进行全面、细致、周到、贴心的服务指导,全面打造速派奇的“农村包围城市”的布局!

  速派奇的乡镇网络全面梳理,进一步强化了渠道的畅通,同时速派奇全程悉心跟踪指导与服务,让广大的乡镇经销商吃了一颗“定心丸”,更坚定了他们与速派奇齐成长的决心和信心!

  9月份,速派奇开启“金秋工程”,继续将“战鹰行动”推向一个新的高潮,并结合前三个月战鹰活动的经验与不足,完善终端物料,加大广宣力度,营销工具进一步完善,全力助推速派奇的火热激情!

  进入到10月,结合速派奇16年厂庆的喜悦氛围,加之今年也是“建国60年华诞的喜庆”的大喜之年,速派奇为了进一步延伸“战鹰行动”,同时也是为了将“战鹰行动”与两个喜庆的事件进行有机结合,特意开展了“厂庆加国庆主题活动”,把企业的年度的营销规划与某个具体的事件进行结合,全面助推营销方略!

  在速派奇厂区不间断的进行会议营销的同时,各大区的经销商们,也结合当地的实际情况,进行了不同程度的会议分销,在安徽合肥、江苏沭阳、江苏泗阳、河北邯郸等各地都陆续的开展了系列的会议分销,使速派奇的行动理念得以通过各区的经销商们,向乡镇市场更连续的传递!

  会议营销取得了意想不到的成功,仅6月23日,速派奇就收到经销商的订单68000辆。远远超出了当初的预期。天津工厂和常州工厂立即就陷入发货的狂潮中,旺季就这样悄无声息的袭击了速派奇电动车的常州和天津工厂,工人们加班加点,办公厂区夜以继日的工作,夜晚厂区内灯火通明,拉货的车在1500平米的发货区以及车间附近的空地上排了几排。为了赶制雪片般的订单,速派奇的工人们3天以后手就开始肿了,但他们毫无怨言,服从安排,争取做好车,做精品车,真情回馈广大经销商和消费者的厚爱!  

  (3)展会营销——多角度、全方位、立体交叉式的整合亮相

  作为今年南京展会最具有影响力和最受到青睐的品牌——速派奇,当之无愧,并且也是实至名归。

  速派奇凭借近600平方米的超大展位、超豪华设计风格、全新形象、领先技术、丰富多彩的产品吸引了参展的大部分观众,成为此次展会的亮点之一。老客户在展位前喜逐颜开,新客户忍不住驻足观赏,一起领略速派奇雄姿英发的气势。

  速派奇此次亮相南京展会,充分展示了其品牌的知名度和美誉度,并且充分利用了展会的营销,进入展馆二楼,首先扑面而来的是速派奇12平米的超大LED显示屏,这是本届展会独一无二的宣传媒介。屏幕上轮番播放速派奇大手笔制作的企业宣传片、品牌形象广告片、战鹰行动宣传片及其他宣传片,这些宣传片真实而全面地展现了速派奇超大的企业规模、领先的研发技术、一流的制造体系、严格的品质管理、精准的营销模式、先进的企业管理、超强的综合实力等等,令参展人群流连忘返,赞不绝口。

  除了展出最新产品,速派奇还在此次展会上首次展出了其领先的核心技术实力,包括全新的“五相双驱恒效动力”电机、铝合金电动车、专利碟刹、双核控制器、智能防盗中控系统、位移防盗系统、稀土能量芯电池、磁控变速王等。

  在外围广告宣传方面,速派奇的广告铺天盖地,几乎垄断了展馆广场上空的空飘、条幅,广场上的道旗、拱门;展馆最大的户外大牌被贴上了速派奇“精诚励志十六载,雄鹰壮志启未来”的参会主题;通往展馆二楼的台阶被“速派奇”所包围。

  据悉,此次展会上,速派奇的意向客户突破600人,速派奇厂区专门安排了8辆大巴车,不间断的接送速派奇客户前往常州厂区,对厂区进行参观考察,并共同出席那里召开的“雄鹰壮志启未来”的主题会议!

  速派奇不仅在南京展会精彩亮相,在今年的其他展会,诸如广西南宁展、陕西西安展上等,速派奇都是独树一帜,其精美的产品、精巧的设计、静雅的布置、精致的服务、精细的组合,都不无让亲临速派奇展台的人们拍手称快,也让业界的同行们无不竖起大拇指,啧啧声赞!

  (4)事件营销——紧抓行业脉搏 关注商界心声 指明前行之路

  在速派奇开启“战鹰行动”之际,其中不乏一系列的事件营销,分步骤、分阶段的连贯实施,但是提到“事件营销”,就不得不提到其中的——战鹰行动、价值宣言以及同心多圆计划。

  6月23号,速派奇开启“战鹰行动”,宣告了速派奇即将展开的一段新的征程,同时会议现场不仅精心设计了“战鹰行动”的相关宣传物料,会议现场外有关于“战鹰行动”的空飘,彩旗以及拱门,同时会议特意为此次会议制作了速派奇快报,专题策划报道了“战鹰行动”,让广大的经销商看到了速派奇求新、求变的决心,同时,其大手笔,彰显出了速派奇正朝着蒸蒸日上的方向不断的稳健前进。

  会议结束后,速派奇相应的政策以及支持终端活动的物料也一并准备齐全,并在全国的各个主力市场进行电视、报纸、广播的重点投放,助推“战鹰行动”并结合全国各个地区特点,开始同步铺展;与此同时,行业权威杂志《营商电动车》,速派奇官方网站以及行业知名网站——全球电动车网也开始同步进行“战鹰行动”的宣传报道,使“战鹰行动”一时之间传遍业界,传播盛名于大街小巷。

  7月份,随着电动车行业的“价格战”愈演愈烈,速派奇不失时机的发布了“价值宣言”,重新确立了行业的“价值标准”与“价格标杆”,利用扬子晚报、新安晚报、齐鲁晚报、江南都市报、北京晚报等知名媒体,对电动车行业的产品价值进行全新的诠释,从混乱的“价格战”中,速派奇抽身而出,重新审时度势的进行产品新价值的确立,在业界掀起了层层波浪。

  在贯穿“战鹰行动”的始末。速派奇一直延展的是其“同心多圆”计划,即同心、同力、同驭、同享, 在整个“战鹰行动”的过程中,速派奇一直都在不断的坚持和延伸着“同”文化,这不仅反映在与经销商以及配套商的共荣共享,更反映在与广大员工的同心同力,共创辉煌,它是速派奇企业文化的精髓所在,也是速派奇凝聚力的要义所在。

  (5)活动促销——强势开启终端 掀起抢购风潮

  速派奇“战鹰行动”开启以来,为了配合不同阶段的活动效果,速派奇全国终端门店陆续不断的配合厂区开展了一系列轰轰烈烈的促销活动,速派奇工厂则也针对不同地区展开了具有各地特色的促销活动,助推促销。

  自从6月23号江苏常州拉开“战鹰行动”的序幕,合肥、邯郸、泗阳、沭阳等地陆续的展开活动,一时之间抢购风潮席卷大江南北,风靡一时,成为业界茶余饭后的佳话。

  仅安徽合肥,配合速派奇工厂在广场举办的促销活动,就充分利用了速派奇在“战鹰行动”中制作的终端物料,DM单页、报纸广告、过街横幅、拱门、气球、道旗等物料被淋漓尽致的应用到活动现场,此外,在活动之前,速派奇合肥经销商就不间断的利用当地的电视、报纸、广播等进行大手笔的广告投放,取得了先声夺人的优势,不仅渲染了气势,另外也从一定程度上活跃了活动现场,取得了良好的人气效果,让活动取得极佳的效果,销量与同期相比,增长了900%。

  邯郸的促销活动更是取得可喜的效果,活动用了36辆宣传车造势,速派奇邯郸公司的业务员奔赴分市场进行组织动员。此次活动不仅得到了速派奇销售公司总经理陈名友亲临现场指导,并且也充分利用了当地经销商良好的售后服务优势以及良好声誉的优势,针对当地的市场,制定出分销策略——下订单参与抽奖送电动车、电冰箱的活动,同时在公司统一政策的基础上推出20送1的渠道优惠政策,当场签下超过4000辆的销售奇迹。

  ……

  此外,速派奇工厂也策划了一系列的促销活动,最具有代表性的是“厂庆加国庆”主题活动。进入到9月,结合速派奇16年厂庆的喜悦氛围,加之今年也是“建国60年华诞的喜庆”的大喜之年,速派奇为了进一步延伸“战鹰行动”,同时也是为了将“战鹰行动”与两个喜庆的事件进行有机结合,特意开展了“厂庆加国庆主题活动”,把企业的年度的营销规划与某个具体的事件进行结合,全面助推营销方略,把假日营销推向了一个新的高度。

  综合运用多种宣传方式,多角度、全方位、立体交叉式的运用现代传媒的方式和手段,综合运用报纸、专业杂志、电视、网络、户外广告等方式,制定详细的推广传播和宣传方案,专人进行全程悉心指点。

  各地区的不同经销商,在“厂庆加国庆”的大活动主题下,根据各自区域市场特点和消费习俗,与各区域经理,共同制定了结合本地区的实施方案,在保障活动的切实可实施上,做到了适应市场,贴近消费者,尊重当地消费习俗的贴心举措。

  活动也取得了可喜的成果,与往年相比,今年的“厂庆加国庆”主题活动,使销量处于同时间段历史的最高水平,销量翻了三翻,并且一度出现供不应求的状况,厂区的订单如雪片纷沓而来,使速派奇一度冲击市场前沿,占领行业鳌头。

  (6)整合传播——广宣的恰当运用 投放策略的巧妙组合 

  速派奇充分运用传统媒体的大众效应,利用其拥有一定的公众影响力,覆盖人群广,传播及时的特点,在电视、报纸、广播、杂志上进行周期性的广告投放,并制定了一定的循环播放的机制与方法;同时速派奇把活动促销、事件营销、展会营销等多种营销方式进行整合,运用“整合营销”的方式,进行整合传播,全面助推速派奇的品牌力。

  随着山东卫视、河南卫视、河北卫视、安徽卫视、广西卫视、河北经济台、河北科教台、河北农民台、海南台等高空广告的陆续播出,速派奇拉开了淡季高空广告强势拉动品牌的序幕。然而细心的人不难发现,速派奇广告投放并不是一网打尽,而是有选择地投放,速派奇称之为“精准投放”。“精准投放策略”是速派奇“精准营销”的具体策略之一,是针对不同市场、不同生命周期、不同竞争态势,采取针对性的投入,使资源配置更精准更有效的广告投放方法。

  从覆盖区域来看,速派奇将广告集中投放到电动车的主产地和主销区:江苏、安徽、山东、河北、河南、广西、江西、海南等,使品牌资源利用率实现最大化和最优化。从形式来看,速派奇主要选择电动车的关注人群和消费人群经常接触的大众媒体进行投放,如:电视、报纸、网络、行业杂志等。更重要的是,在针对各阶段的主题活动时,速派奇充分整合了事件营销、会议营销、活动营销、假日营销、电视、报纸、DM单页、横幅、气球等空中、地面各种资源,对活动主题进行全方位、多角度、多层次、多形式的传播,使行动主题不仅成为企业话题,更成为行业话题和公众话题。随着速派奇覆盖面进一步壮大、网络渠道的进一步拓展,进军央视也早已经被提上了速派奇品牌推广的议事日程。

  同时,速派奇不间断的针对不同地区进行终端活动推广,配合行业热点进行事件营销,借助不同地区的展会精彩亮相,加大广宣的力度,在覆盖有效人群的同时,全面拉升销量,提高品牌的知名度与美誉度。

  (7)终端拦截——“精准”打击竞争对手 借力用力的“精确”出击

  速派奇的经营方针为“专业制造 精准营销”,而营销策略也就自然而然的定位在“精准” 二字,通过针对性的举措,对竞争对手进行有效拦截,以使速派奇的产品更具有竞争力,更具有市场开拓能力。

  当电动车行业内的一些厂家纷纷的加入到“价格战”的行列,进行厮杀之时,速派奇则顺时发布了“价值宣言”,速派奇自身加入“打”“价格战”的谎言也就不攻自破。

  当一些品牌纷纷采取一些终端活动来应对速派奇的终端策略的时候,速派奇也采取“精准”应对方式对其各个击破。

  例如针对某品牌提出的终端策略:“买1398元电动车送价值398元的电饭锅”,猛一看,似乎1000元就可以买到电动车,而实际上则不然,深谙此道的速派奇则采取了巧妙的应对措施,不仅分解了对方组合促销的战术,而且适时的提出了“骑车不是骑概念 买车不是买赠品 省钱才是硬道理”的组合方案,在直接竞争区域,竞争对手的这种看起来无懈可击的策略,被速派奇的精准策略巧妙的迎刃而解。

  ……

  在市场的浪涛中,类似于此的案例还有很多,速派奇都能一一的迎刃而解,并且巧妙的把竞争对手的优势化解,进而转化为自身的最大优势的发挥,而这是速派奇“精准营销”策略终端拦截的巧妙运用!

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