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三个创业案例的经验与教训
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三个创业案例的经验与教训

  对于我们这些做营销的人来说,大多数人的终极目标或者说“梦想”是自己创业,拥有属于自己的事业。但实际上,创业成功的人,可能不到1%,甚至更低。有人说,如果有100个人创业,其中有95个人可能会失败,剩下的5个人中4个人即将失败,剩下最后一个人可能成功。注意:仅仅是可能会成功,也就是说,真正意义的创业成功,其概率还不到1%。  

  尽管不到1%的成功率,但每年都有大量的中小企业进行注册,目前,中国企业注册数量大约为1030万家(不含个体)占企业总数量的99%以上,以深圳为例,2009年,全市中小企业数量30.5万家,09年新增2.6万家。中小企业占全市企业总数的99.2%。  

  一般来说,我们说创业,也不仅仅是指注册有限公司,也包括个体户,这样来看,实际上每年加入进来的创业人数的比例会更高。由此可见,踏上创业这条路已经是很多人的理想,而且由理想已经变成了实际的行动。

  在这个过程中,其中的酸甜苦辣,却是在按部就班的工作中无法体会到的。  

  以下结合自己的经历和观察,综合了三个人的不同创业历程,谈谈一些经验和教训,希望对后来者有所裨益。 

  【案例1】 大而全  

  以下的这个案例以前就说到过,但不系统,只是说了一些不成功的结果,现在还原全貌和关键点。案例要说的此人,是一个能力和综合素质都很强的人,从基层业务员做到营销总监职位,而且有很好的业绩。所以,他以前经常对着我们说:他拿了多少个第一、很多业绩都是史无前例的等等••••••  

  能力强的人,自信的人,不甘于现状的人,唯一合理的解释就是:迟早要自己另起炉灶。在为自己争取权益失败的时候,他毅然选择了回家创业。我现在一直没有搞明白,他为什么就一定要回老家创业。在这个问题上,我只记得他大概的意思是,只有回家才能获得更好的原材料和资源。回家到现在,现在回过头来开始第二次职业经理人生涯,他或许是想得到更好的机会和平台吧,必竟,已经快5年了,5年对吃“青春饭”的营销人来说,简直就是难以忍受。为什么?5年在原地不动,没有发展,没有太多利润,这不是折磨吗!做过营销的人大概都会知道其中的压抑:就好比一个市场,年年维持,一促就销,不促不销。粗看起来,并不是一点货也不能卖,但没有自然销售,一切的销量都来自推动,这就很难受。这个情况跟他的公司很相似,活着也许还可以,但却没有发展,也就是说没有“美好”的明天。  

  其实,这样的结果是他远没有想到的,当时,他认为,只要有配方、技术、厂房就够了,后来才发现,在偏远的地区,有好的东西也找不到人来实施;厂房也没有珠三角这块好找,等费了九牛二虎之力找好厂房生产线之后,发现市场也打不开。  

  想借助原有熟悉的网络,发现第一,网络并不见得就兼容;第二,不在总监的位置上,人走茶也凉了。  

  一切都显得异常艰难。他说,尤其是内心的孤独和无助。因为主要是一个人决策,其他人只是负责技术个管理工人,资金周转、市场开发就要一个人抗,一旦长期看不到效果,自然会有些泄气和郁闷。  

  有时候,能找到一个说说话,谈谈事情的人都找不到,他说。这个时候,他才发现,人才的重要性,而且在那个地方根本找不到合适的人,而合适的人,也不会去那个地方,况且他也提供不了沿海地区的待遇啊。

  上个月底,他又来到了这个城市,据他说是为了第二次创业做准备,看得出来,他还是对自己创业充满了自信。  

  在这个案例中,他犯了几个“致命”的错误。当然了,这些都是总结的经验和教训,权当时候诸葛亮吧。

  第一,小企业,不要大而全。对于他的公司,核心的东西是配方、渠道,生产线完全不用自己建立,可以OEM方式进行,以减低成本和风险。  

  第二,选址在内地,并不是明智的选择,运输等成本很高,必竟刚开始都是小批量的生产。  

  第三,渠道,原有渠道并不兼容,而且也是人走茶凉。  

  第四,最核心人才,找不到合适的人。内地确实没有人才优势。很难找到独挡一面的人才,诸如生产,现场管理,营销人才不用说了,他自己临时可以顶住,但生产、现场管理他并不在行。 

  【案例2】 心比天高,命比纸薄  

  一个做保健品多年的职业经理人,赚到了第一桶金,此时恰好碰到一个保健品项目可以进行“包装”,在获得了一笔启动资金后,就成立了一个公司。应该说,投资人也有具战略眼光,为项目打造了一整套的商业模式,也进行了严格的可行性分析,但最后还是失败了,而且败的非常惨,投资人严重亏损,几乎没有任何回报,此项目最后完全退出市场,消失得无影无踪。  

  其中当然问题很多,但最大的问题是投资人聘请的总经理好高骛远,看到项目前景“诱人”,但忽视了企业发展是一个循序渐进的过程,是不可能“一口吃出个胖子”来的道理,把项目的命脉置于一个招商的手段,进行全国启动。但该产品的特性较为复杂,启动起来谈何容易,此后,项目完全陷入被动。  

  现在回过头来看,当然可以说出很多不是。可在当时的巨大压力之下,已经有点乱了方寸,明知道一些推广方式没有丝毫效果,还是硬着头皮上,完全是把死马当活马医的味道。比如,明明一款零售价格1000多元的产品,还要选择去一些性保健用品店铺货,按照拜访数量和售出金额进行业绩考核,如果完不成任务,交通费也不给报销。试想,你都知道不可能完成的任务,业务人员一天下来就已经心中有底,不会去跑,随便填几份资料敷衍了事罢了。  

  商业模式在企业巨大的生存的压力下,已经跟具体的操作脱节。该企业的产品在市场上产品是新品类,也是新品牌,消费者对价格如此贵的产品自然会有购买的障碍,而这种障碍不是中低消费的性保健品店能够解决的;在产品拉动上,由于长时间的亏损,投资方已经看紧了“钱袋”,不再大量的投入,因此,要借助线上的拉动,进而形成代理的网络,也就无疾而终了。  

  对于国内市场的销售,一直没有找到有效的推广方式,东一榔头,西一棒子,会所,保健,桑拿,都做一做,但都不死不活的,长期下去,投资人也失去了信心,自己也丧失了勇气。而外贸市场,由于产品是中医类,没有具体的分子式,可以证明疗效的有效的“证据”,也劳而无功。  

  最后,不到两年,此产品和花了很多钱做出来的一套商业模式,被束之高阁,产品也就黯然退市了。现在想起那位仁兄说的话:(现在还会时不时碰到这样的人)通过打造样板市场和全国重点城市招商,三到五年之内,实现过亿的销售规模,最后包装上市,开发国际市场•••••••这些话是不是很熟悉呢?  

  【案例3】 空手套白狼  

  前段时间,一家投资公司老板说要开一家管理咨询公司,我一听,来了兴趣,毕竟自己做销售好几年、做咨询也好多年了,想听听他的想法。整个听下来,发现思路很清晰,最“震撼”的是,他说,他不差钱。思路清晰指的是,他做投资的时候,接触了很多企业,做中小企业融资,做包装上市等等,做完了,接下来可以成立一个公司去提供咨询、品牌、营销等这些服务嘛。本人最直观的感受是,他认为这是很简单的事情。  

  最近,我再见到他的时候,他似乎不太乐观了,因为连续亏损了几个月,没有做成一笔业务,请来的总经理也换掉了,新来的也没有拉到一个单。他问我,问题到底出在什么地方?  

  我问他怎么做的?他说,招了各部门的负责人,如总经理、品牌总监、客户总监等等,每月、每周、甚至每天都有工作计划和推进时间表,甚至还派了一个“心腹”去监控公司的日常运作,但就是没有业务。怎么做的呢?他说,打电话,出去拜访客户,但还是没用。  

  接下来该怎么做呢,我接着问。他很无奈的说,接下来没有业务就只能换人。

  我说,这个一定不是人的问题了,你选了那么多人,不可能个个都是草包吧,就凭你的眼光,我相信你选的人,很多都是很有能力的。拉不到单不能怪他,原因有几点:  

  第一,真正有客户资源和很强能力的人,是不会来你这里的,因为他有客户资源又有能力,他会拉几个志同道合的人自己干。  

  第二,单靠总经理、总监去打电话找客户效果肯定不会好,做咨询不是卖菜,卖饮料,打个电话问一下别人,小店老板看看没有货了,就可以答复你。而做咨询和策划,是一个非常慎重的事情。

  第三,你打电话过去,发邮件过去,收到这些资料的人99%不会是老板本人,99%的可能是负责人收不到你的资料。  

  ••••••  

  我再问他,你们现在做到了什么程度?比如说,能做什么?理论、工具、方法、案例等等。他说,还没有成型。那你跟客户说什么呢?拜访客户有什么意义呢?就算人家拨冗跟你谈,你能谈出什么实际的东西?难道就说你的办公室很豪华,你很有实力?  

  他说,你有什么建议?

  改变上面说的,公司有可能会生存下来,但不改变,可能几个月后你会关掉它。  

  怎么改?  

  首先,把你能做什么想好,比如做品牌和营销的理论、工具、方法规划好,另外有什么特别的优势,如银行的,政府部门的关系等等。  

  其次,推广方式明确,有钱也要花在产生效应的地方,该花的不花,不该花的大量的花了,如豪华的办公室,没有必要。  

  第三,策划、咨询公司的品牌需要案例来支撑,你以前的案例,也需要梳理。  

  最后,人员,客户服务部门的人需要充实,因为是处于开创期,不断需要拖动达成成交。(责任编辑:芳芳)

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