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案例分析为什么她能卖衣服(1)
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   今天的服装市场品牌众多,鱼龙混杂,每天有开业的也有关门的,有赚钱的也有亏本的,导购员有赚多的也有赚少的,且有愈演愈烈之势,究竟原因何在?下面笔者引用最近的亲身经历,仅从导购方面进行简单的陈述与分析。

  北方的3月的天气逐步转暖,也是衣服换季的时候了,月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯,笔者计划今天选一件休闲西装,就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式的衣服根本没有兴趣,可见笔者的今天消费的目的性是非常强的。

  虽然是下班时间但购物的人并不多,走在在一排排的品牌店间,笔者的目光始终没有离开各式的衣服,一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购,有的在招待顾客,有的在聊天,也有的在看杂志,还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进,只是在门外大概浏览一下,留心一数笔者发现:四个品牌的导购没有看到我这个准客户,三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了,还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。

  一转身笔者进入了A品牌店,导购员小A仍在低头理货,笔者在店里简单的浏览一圈就出去了,小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。

  笔者又溜达到B品牌店,导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来:“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯,我再看看”我应答着从另一个方向离开了。

  看到C品牌店里挂着一些西装,我们径直走了进去浏览一圈后问道:“有没有休闲西装?”,“没有的,我们这儿的西装都是套装,正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈,我们又离开了。

  这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼:“进来看看吧,我们这里刚到几个新款”。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的,但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开,就直接走了进去:“大姐,你这里有没有休闲西装?”

  “有,你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。

  “不是这样的,是西装,敞口的”我解释道。

  “那就试试这个吧,这个也很不错的,最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。

  “我穿这个?是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风衣。

  “太年轻?你才多大年龄啊,这些风衣正适合你这么大的年龄,现在也正是穿风衣的时候,春秋两季都能穿,即使在正规的场合也很合适的,昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服,先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。

  “还是算了吧,我就想要件休闲西装,这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。

  “先试试嘛,不试你这么知道到底合不合适?”大姐很热情,很实在,也很不甘心,回头又对小张说:“你先在这儿坐一下”,还递过去一张凳子。

  “好吧,那我就试一试”我没有回绝的理由了,就脱下外套穿上了风衣。

  “这边照镜子看看,是不是很帅?这件风衣也不是很大,上面也是敞口的,正配你的衬衫,你穿上正合适,还有点上海滩许文强的味道”大姐在旁边称赞着。

  “兄弟,你看他穿这件衣服很有气质吧?”大姐没有忘记旁边的小张,笑着问了一句。

  “还可以”小张也许是逛累了,坐在凳子上应和着。

  “是嘛,我怎么没有感觉到?”我回应着。

  “先正身看,再侧身看,是不是挺合适的?”大姐边说边用手调整我的姿势。

  “好像还行”我也感觉确实这件衣服很合适,突然又问道:“这件多少钱?”

  “就是啊,所以啊你买衣服一定要先试试,不然怎么知道适不适合你?就这身衣服既休闲又正规,在两种场合都能穿。”大姐不停的称赞。

  “这件好像有点瘦吧,再给我找件大一号的试试”,扣上扣子我确实感到有点紧。

  “现在你穿着毛衣会紧点儿,过几天脱了毛衣就好了,要不你再试试这件”,说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。

  “这件怎么样?”大姐又问了。

  “感觉宽松一些”,我如实回答。

  “这样,你把毛衣脱了,两件再都试一遍”,大姐指挥着我。

我照办了。

  “要大号的还是小号?”大姐开始让我抉择了。

  “还是大号的吧”我选择了大号的,又问道“这件多少钱?”

  “这是最新款式,今年才上市的,全部由顶级设计师设计的,980元一件,不过现在正在做活动,满300返80,活动价是740元,给您省了240元呢”经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。

  “这么贵呀,再便宜点我就买了”我试探着问道。

  “这里是华联,是不砍价的,我是售货员,给你便宜10元就得在我工资里扣10元。”

  “那也太贵了”我继续砍价。

  “你是不是华联的会员?会员是可以在最终基础上打9.5折的。”大姐开始问我。

  “不是的”笔者如实回答。

  “那就难办了,”大姐有些为难,“这样吧,把我的会员卡给你用一下,就可以再打个9.5折了”。大姐边说边开票。

  “收银台就这边直走就到了”大姐把票据递到我手中,打着手势告诉我怎么走。

  付完款,大姐把装好的衣服直接递给了我:“有没有相应的裤子?颜色要深一些的效果会更好。”

  “好像没有太合适的”我想了想。

  “这边XX品牌的裤子在做活动,打五折,我带你过去看看。”大姐不失时机的给我推荐了裤子。

  向右走出5、6米后,大姐向XX裤子专柜喊道:“小李,这位顾客要选裤子,你帮着挑选一下。”

  ……

  十分钟后,笔者又买了一条180元的裤子,和小张高高兴兴的走出了华联。

  出于职业习惯笔者突然想到:“我本来是要买一件休闲西装的呀,为什么会买了一件风衣和一条裤子呢?”

        结果分析:

  其实也没有什么奇怪的,上述现象几乎每天都在上演着,只是很多的导购和专卖店老板没有意识到而已,久而久之就成了公认的“正常现象”。现在笔者根据自身的观点来对上述问题进行一下浅薄的分析,以和大家做个探讨。

  A、B、C品牌导购分析:

  笔者认为A、B、C品牌的导购是很失败的导购,甚至是不称职的导购,从她们身上反应出了最基本、最浅显的问题。

  1、工作期间做与工作无关的事情而丧失销售机会。

  无论在逛街、购物或作调研期间,笔者经常发现很多服装导购员在没有顾客进店时候不知道如何安排自己的工作,把大量时间用在发短信、看杂志或聊天上,很多时候顾客经过店门或已经走进专卖店的时候还不知道,仍然专心致志的做自己的事情。殊不知到,正是导购的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉,同时也失去了与顾客交流的机会。如品牌A和导购A。

  2、放任顾客自己参观、欣赏。

  同样在很多时候我会发现顾客进了专卖店后导购员根本不去接待,而是看上一两眼后由顾客任意参观,等待顾客自己挑选,直接导致的结果就是有顾客喜欢的款式顾客就买,没有喜欢的款式顾客就直接溜走。这种现象尤其是在一些大型卖场和品牌店居多,很多导购片面的认为顾客不喜欢别人的介绍,要给顾客留下充分、宽松的个人空间,否则很容易把顾客“赶走”。大家都知道,销售是需要互动的,缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望,这种让顾客唱独角戏的销售成功率是很低的,因此在这里告诫导购员:你们一定要与顾客动起来。如品牌B和导购B。

  3、不主动了解需求和推介产品。

  大部分服装导购存在的一个弊病就是顾客问什么就答什么,顾客有喜欢的就给介绍,顾客没有喜欢的就放弃推介。产生这种问题的原因是:导购员认为顾客选衣服的过程是相对比较简单的,他不喜欢的衣服你再推荐他们也不会选择,他想要的衣服不用导购员介绍他们也会买单。其实对于导购员而言一定要适当引导顾客的需求,诚恳的提出自己的观点和看法,当顾客接受自己的观点后再顺势推出自己的产品顾客就很容易接受了。笔如品牌C和导购C

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