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谈好的合同变卦了
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案例:

    A企业已和当地麦德龙的采购谈好了09年合同,并将盖过章的合作合同递给麦德龙采购,没想到的是其采购部经理和总监却以公司产品结构不合理、产品同质化较多、产品包装不符合卖场规定为由,拒绝了A企业产品进场!

    这可是A企业第一次遇到与采购签好合同,却又没办法执行的情况!用A企业业务负责人的话说,“这不是明摆耍我嘛!”况且原先与A企业谈判的卖场采购下周就要辞职了!究竟该怎么办?一时间,A企业业务负责人陷入了困惑之中。

    任何事的发生,都有其产生的根源。而要想找问题的解决办法,就得先找对根源。因此,对于A企业来说,首先就要搞清楚合同变卦的原因所在。只有弄清楚合同变卦的原因,才能“对症下药”。

    寻找合同变卦的根本原因?

    从以上案例看,合同仅是A企业在得到麦德龙采购认可后,单方面盖了章。而麦德龙方面并没有对采购与A企业所敲定的合同条款盖章。这就味着,原来麦德龙采购所给企业的一切应允,都是该采购的个人所为,并不具有法律效应。从以上案例的描述可以看出,麦德龙的这个采购其实是在为自己打“小算盘”——由于其个人需求并没在A企业得到充分满足,所以该采购并没有认真替A企业去争取进场这个件事。可能该采购早就做好辞职的打算了,但由于A企业一直缺乏这方面的警觉,并没有想方设法在谈判过程中接触上他的上司,终于让自己陷入了进退二难的境地。

    很多时候,导致供应商与采购沟通不畅的原因,并不是出在供应商方面,而是出在卖场内部——卖场内部微妙的人事争斗。而作为供应商的你,此时恰好成了其斗争的“工具”而已。而这些因素,自然是供应商无法杜绝的。因此,要想避免这种无谓的“政治牺牲”,供应商就得提前做好最坏打算,防患于未然。

    供应商如何才能防患于未然?

    从合作诚信上寻找合作理由

    从以上案例中可以看出,那个麦德龙采购很可能本身就有辞职的打算,只不过是想在走之前“捞上一把”而已。所以,该供应商也自然就成了其为自身谋取益的“牺牲品”。因此,作为供应商你在找麦德龙商洽此事时,可以将该采购的腐败说出来,以争取卖场对自己的同情。但需要注意一点的是,在与麦场高层谈及此事时,决不要采取“落井下石”的姿态,将责任全部归到采购身上。只需向管理层表明自己是一个受害者,完全是出于想跟麦德龙做生意的诚意而被采购利用了,并尽可能在态度上求得对方对自己的同情。

    也就是说,不要只控诉采购个人,而应上升到企业的高度。通俗地说,该事件并非一个采购的问题,而事关麦德龙的诚信和信誉问题。而卖场的诚信和信誉,则事关所有供应商群体对卖场的合作信心——这才是卖场的“软肋”所在。

    从产品身上寻找合作理由

    从根本上讲,卖场进不进供应商的产品,以及进哪个供应商的产品,是不愁找不到理由的。

    因此,作为供应商,你所能做的就是找其现任采购和采购经理谈,以表明你的诚意和决心。用你的态度、方案去“打动”他们。要知道,所谓“同质化”其实都是卖场的“借口”而已。从根本上讲,同一品类的商品本身就是具有“同质化”的。但你却可以找出许多不一样的“理由”出来,理由不都是编出来的么?材料、价格、品质、包装~~~~~~~~~~很多借口的,再说了即使商品一样,咱们的合作态度还不一样呢!   

    从人身上找合作理由

    不要让采购觉得“东西不怎么样,人也不怎样”。那样的话,可就真的没什么合作机会了。从某种意义上讲,虽说组织间的合作是高度理性的,但由于进行组织对接的往往是个体,而个体都是感性的。因此,从感性的个体入手来寻找合作机会,往往是供应商与大卖场建立合作关系的又一个机会。通俗地说,就是要让卖场感觉到:尽管东西没什么特色,但合作的“人”不错,双方建立合作还是有希望的。因此,供应商在与大卖场洽谈时,要注意方式、方法,不要盲目发火。尽可能从那些容易引发采购兴趣的感性层面去考虑问题,在接触卖场采购时,注意不要只接触采购一个人,而应设法去接触其上司。毕竟,多认识一个人,便意味着多一条路。

    万不得已的情况下,遇到谈好了合同变了卦,有那些可以补救的措施呢?

    首先,就是要第一时间反应,不要还在那里抱怨,签了合同怎么变卦了呀,不讲诚信啊,骂了一箩筐也没有用,问题出现了还是要解决的。尽快打听接手的新采购是谁,早一点跟新采购碰面,要知道,新官上任三把火,新采购到一个新的岗位上最需要的是什么?一定是供应商的支持,这时候其实是供应商的一个翻身机会,尤其是对跟原采购合作有问题的供应商,新人新开始嘛,赶快找到他,表明自己要支持他的决心,要做他的坚定支持者,坚决按照他的安排来工作,把诚意表现出来!谁先表决心,谁就有机会!你为什么不抓紧时间去试试呢?

    再来就是,做好新品进场的机会书,用可预见的成果来打动采购。管靠嘴巴说是没有用的,一定要做详细的、具体的、可执行的进场方案,一来体现你的专业度,二来可以打消采购的顾虑,毕竟进新厂家和新商品对采购而言是有风险的,用你漂亮的进场案子打动他,让他觉得一定要进你,进了你一定有前途。

    做了完整的案子还不够,同时要准备几个大力度的促销推广活动,哪怕是不计成本,也要先挤进卖场去,舍不得孩子套不住狼嘛,这些促销推广活动的力度一定要大到采购看了流口水,欲罢不能的地步,很可能就为了你这几个促销活动就让你进场了,把舞台争取到了,还怕没有表演的机会么,有舍才会有得,先舍先得,这个策略要搞清楚。

    通过以上的补救措施,如果跟新采购把合同谈到差不多的时候,要赶紧的把合同签字盖章,就尘埃落地了,千万不要拖拖拉拉的,要知道,你的生意你做主,如果你都不着急,采购凭什么着急呢,所以,要时时盯常常催,让采购觉得你事情就是很重要,拖拉不得的。合同只是合作的第一步,更艰难的挑战还在后面,你准备好了吗?

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