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营销培训心得与体会范例
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营销培训心得与体会范例

营销培训心得与体会

    职业生涯不知不觉已经过去10年,昔日的新人也逐渐在营销行业获得了自己的一块小小一席之地。回首自己——以及自己所了解的一些朋友和同事——的成长之路,总觉得培训是在我们成长之路中最不可或缺的因素,是培训,把昔日的懵懂青年变成了一个个业界的行家里手;是培训,把一只只“麻雀”变成了“凤凰”。   

   以下是我自己的一些培训心得与体会,写出来与读者诸君分享,尤其是入行不久的朋友们,如果能从本文吸收一些什么,那么我的目的也就算达到了。   

    一次偶然的训练让我踏上了营销之路   

    1994年我毕业工作,但实际上注定让我踏上营销之路的却是1993年。   

    那时候我还只是个21岁的青年,在大学读书。那是个尴尬的年龄与时代,学校里,我学着国民经济计划学,学校外,市场经济的大潮却早已开始涌动。那个时候我每个月只有很少的零用钱,特别想赚钱。1993年偶然的一次机会,我被一家化妆品直销公司招募成了直销员,从此开始了营销之路。   

    直销公司的那种“营销”,还只是最粗浅的推销,只要把化妆品卖出去,你就能拿到提成。可那时候我什么都不懂,别说是推销,就算是向陌生人讲几句话都会满脸胀得通红。   

    然而我的运气算是不错的,靠着亲戚朋友帮忙,最初还是卖掉了一些产品。但是,陌生人的生意我却始终做不下来,因为我根本不知道如何去接近陌生人,如何去介绍产品,如何去做异议处理。我当时特别想去向高手请教这些问题,特别希望高手能点拨我,因为从我做这行的第一天开始,成为TOP SALES就是我的目标。   

    终于有一次,那个公司请来了一位台湾的讲师,讲授两天的推销技巧,学费是100元。虽然那时的100元对我来讲,是一笔“大钱”,但我还是毫不犹豫地交了学费,报了名。   

    整整两天我都沉浸在这些我前所未闻的推销技巧之中,讲师的每一句话我都恨不得全记录在笔记本上。从如何接触陌生顾客开始,讲师仔细地给我们讲解了如何与陌生顾客攀谈,如何做产品介绍,如何做异议处理,如何成交等等的技巧。在那次培训中,我不断地向讲师提出问题,把自己过去几个月所遭遇到的难题统统问了个够。那次培训永远地记在了我的脑海中,我下定决心,不管遇到多大的困难,一定要突破自己的障碍,成为顶尖的推销高手。 

    受训完了之后我第一件事就是拿着一皮包的产品冲向大街,开始寻找我的客户。尽管此时也时常遇到很多的拒绝与冷面,但是,我还是照着讲师培训中所说的那样,每天必须拜访20位陌生顾客,否则就不吃晚饭。就这样,我成交的概率越来越高,赚的钱也越来越多。那时候我大概每星期会花2,3个下午在推销产品上,但就是这些时间,就足以让我获得每月2000元以上的报酬了,在那个年代,这已经算是高薪了,何况我还只是个学生。   

    1993和1994年,经过那次培训,经过无数次的被拒绝,我终于成为了一位推销高手,每次去公司提货,他们的总经理总会惊讶我卖货的速度,经常调侃地问我这些货究竟是被我“吃了”还是“卖了”。培训中的技巧,我也从最初的生搬硬套到了最终溶入自己的血液。那时候我的爱好就是琢磨每一次推销的细节和话术,每天回来写总结,分析到底如何才能改进自己的技巧,如何才能卖出更多的货。   

    学校时的经历不仅仅是一次简单的“勤工俭学”,更让我喜欢上了销售和营销这个行业,它也让我毕业之后毫不犹豫地选择了做销售——这个和我会计专业风牛马不相及的行业——作为我的职业。   

    地狱般的深圳集训   

    1995年之前,尽管也参加工作有几个月了,也接受过一些培训,但是总感觉到不系统和全面,1995年年初,经过努力,终于换来了深圳参加全公司主管级特训的机会。   

    深圳特训是面对未来有潜力的储备主管的,分成了专业销售技巧、专业演讲训练、专业辅导训练和专业管理训练,每个课程为一周,平时是上课和训练,周末就是考试。   

    导师是位非常严厉的中年人,每天早上5点半,房间的门铃就会被他按响,催促我们去跑步,如此就开始了一天的训练。

    销售和谈判技巧本身就是我喜欢的,导师非常专业,每一个细节都会讲的很仔细。这些培训也奠定了我后来职业生涯中销售和谈判技巧的基础,至今记录这次课程的笔记本我还保存着,算是一种成长的印记。   

    课程对我而言并不难,难的是最后的考试。销售技巧、谈判技巧、成交技巧、异议处理技巧,这些居然被导师分成了无数个关卡,每个关卡都由他和他的助教亲自把关,他们扮演那些难缠的客户,我们则每个关卡都必须要用三种方式去过关,否则,就不能合格。而不合格的结果,是立刻“卷铺盖”,“滚回”各地的办事处,那可真是件丢脸的事情。 

    考试从早上8点开始,每过一关都是无比的艰难,我们一有表达不流利或者是被导师问住,就会立刻被他们毫不留情地“踢”出房门。不少女同事甚至还因为被“踢”出来几次落下了委屈的眼泪。我最后全部过关的时间是凌晨12点半,这个还算是比较早的,最迟的是到凌晨6点,而第2天,当然还必须得继续上课。 

    当时我们流行一句话,“合理的叫作训练,不合理的叫作磨练”,就是在这样的磨练中,我们逐渐得到了成长。   

    第2周的专业演讲训练是为了培养能在各地培训销售人员的人才。虽然那时候上台演讲对我而言已经不是难事,但是我的确没有接受过如何讲课的培训,那是我第一次接受这样的培训。   

    课程从一分钟演讲开始,每个人准备时间一分钟,演讲一分钟,并且摄像机会当场录像。我记得当时我是第一个上台演讲,抽到的题目叫做“味道”,那真是个漫长的一分钟,我讲了13次的“味道”,毫无疑问,是语无伦次的。导师后来又放了我的录像,一一指出了我演讲中的缺点和一些不好的口头禅、小动作。一分钟演讲是非常锻炼人的培训项目,一个个题目也是千奇百怪:见佛杀佛、外遇、走过、第二部抽象、熄缘、阿修罗、高帽子哲学……这些都成了我们的演讲题目。   

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