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在低调中爆发(1)
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       在一线企业翩翩起舞不是难事。因为在一线企业里,舞台、灯光、音效、伴奏、舞美、场记、道具、服装、化妆等等,都有专业人士伺候。你只需要在既定的框框里循规蹈矩,按照SOP(标准操作流程)做好每个动作,一不小心,你兴许就成了“舞林大会”的高手。

  在二线企业就迥然不同。一线高手能够在二线企业生存下来,已经是奇迹。要想在二线企业翩翩起舞,并且像唐骏先生那样舞得妙曼动人,那就更是难于上青天。在二线企业里,台前和幕后的活儿都要自己一手全包,大多数一线高手们还没来得及粉墨登场,已经心力交瘁,失足于台下;即便有少数高手,熬到了登台表演,也往往是一曲未尽,正如醉如痴施展套路的时候,被老板不由分说地拆了舞台……你纵有梅兰芳的功夫,没有了灯光的聚焦、音乐的陪衬、华服的妆扮,能奈几何?

  在上期发表的本系列的“上篇”中已经明确一个观点:在中国这个职业经理人概念和市场都不成熟的国度里,一线高手们的每一步举动,都布满险滩和暗礁,他们在二线企业成功的少之甚少。当然,若想在二线企业翩翩起舞,须谨记本篇的“三大纪律八项注意”。

  但笔者必须郑重申明,该“三八”条款,从逻辑学上看,只是必要条件,不是充分条件。也就是说,不遵照执行,必败无疑;但即便百分之百遵行,也未必确保成功。

        三大纪律之一:破除“四旧”

      一线高手要想在二线企业修成正果,必须把如下四个旧东西放进“回收站”,并彻底清空。

  旧属

  很多一线高手到了二线企业,特别喜欢把过去企业的张良、萧何、韩信们都带过去,期待复制刘邦的帝业。更甚者,还期望把过去的销售团队搬过去,梁山108将齐聚麾下,一遇大事不知道“如何是好”的时候,这些兄弟们就会“公明哥哥休要惊慌”地杀将过来。

  一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮,此话诚然不假。殊不知,你带来旧属的同时,已经埋下朋党之争的隐患,等于是在向现有的员工宣战:你们都不是我的人!你们都不行!

  带旧属过去的一线高手们,就笔者所见,一般都死于帮派争斗。  

  旧资源

  旧资源分两种。

  一种是“人走茶凉”型:

  比如在一线企业里,凝聚在你身边的政府关系资源、渠道关系资源等,在你走后早就凉成冰了。

  有一个哥们原先供职一家世界级的制药公司,那可谓手眼通天,颇有些力拓公司胡士泰早先的威风劲儿。一旦遇到公共危机事件,动不动就搬出大使馆,把一个鸡毛蒜皮的事儿,上升到“国与国”的关系,恫吓胆小的国人。可惜这些关系是带不走的,你看看胡士泰现在的下场就知道怎么回事了。所以,不要老是提当年如何摆平某个省部级的官员、又如何让某某官员向你朝贡,这些都容易招惹“以子之矛攻子之盾”,及早清空它,免得出丑。

  另一种是“人走茶不凉”型:

  比如广告公司、市场调查公司、制作公司等资源。这些资源都是趋炎附势型,只要能从你身上赚钱,都可以跟你走。但这些资源比较容易与“品德”牵扯关系。品德这个东西,一旦受到质疑,也就是你身败名裂的日子。瓜田不纳履,李下不正冠。就算过去的广告公司如何一流,劝你还是早点打消了引进的念头。因为,几乎所有的企业都有一条不成文的规矩——有才无德,其才难用!  

  旧信息

  不要讲过去的企业是如何如何做的,尽管你只是想善意鞭策、勉励和教导,但容易遭到恶意排斥和对立。

  比如,笔者就亲自目睹过这样的反诘场面:你什么意思?你过去的企业这么好,那你跑到这里来干什么?

  当然,你更没有必要把过去的一线企业的研究报告、行业机密、企划方案拿过来献媚取宠(尽管人们都知道一线企业的这些资源多如垃圾)。因为,这些东西并不一定值钱,而且老板的心思都很鬼灵精怪,新老板会担心你日后很难做到守口如瓶。

  总之,这些信息只需要悄悄消化,不需要暴露于大庭广众之下——当一个人知道“什么事情可以做但不能说”,那他基本算得上成熟。

  旧语言

  千万不要说“我们过去”、“你们现在”之类的语言,这注定会制造阶级矛盾,你早晚会被无产阶级或低产阶级推翻(因为你的薪水属于高产阶级),这是大忌中的大忌!

  更不要把一线企业那些英汉夹杂式的语言挂在嘴边,比如“你是sales”、“他是marketing”等等。一代文豪鲁迅先生尚且斥之为假洋鬼子,二线企业的普通员工怎么可能容忍你这般崇洋媚外?你的新老板或许也会暗自嘲笑。

       三大纪律之二:不拿公司一针一线

  在一线企业里混个一官半职(尤其是美式企业),基本都是在享受人间荣华:豪华专车、五星级酒店、头等舱飞机、美女秘书、无上限XX费(交际费、电话费等)……只要公司没有明令禁止的,你都可以理所当然地开销。

  到了二线企业,可要小心行事了。如下行为将为你的工作和绩效加分:

  ●学会乘坐经济舱和动车二等座;

  ●公司配的专车不要专用,允许在你不使用的时候,让公司其他人也消受一下,比如接送员工到机场、周末运送促销制作物到大卖场等;

  ●配置同性别的秘书或助理;

  ●尽量回避到风景点太吸引人的区域出差,比如三亚、丽江等,这些地方很容易让人联想到“旅游”;

  ●不要经常到自己籍贯所在地、小孩寄养地、岳父母所在地出差,这些地方容易让人联想到“探亲”;

  ●到各地查看市场,也要注意不去风景点,比如到成都,就不要到都江堰去检查铺货率,这些地方容易让人联想到“度假”;

  ●如果乘坐了出租车,最好注明起止地点和乘坐理由;

  ●一定请带上放大镜,把电话清单里面私人部分勾出来,不予报销;

  ●私下请客吃饭,切不可张冠李戴一个经销商的名字申报公款(不少二线企业会要求注明被宴请人的姓名、电话,并会电话复核);

  ●公司的一针一线都不要带回家,哪怕小到一瓶饮料、一盒方便面;

       三大纪律之三:抛弃殖民主义思想

  你即便从宇宙级公司来,也万万不要以救世主自居,用老牌帝国主义眼光来俯瞰一切。

  你不是救世主,二线企业也不需要救世主。请你来,不是来当统治者,不是来压榨、鱼肉百姓的。你要学会低调做人,学会尊重二线企业的一草一木。也只有低调,才容易赢得别人的认同,让大家感觉到你对这个企业的尊重。

  当然,低调做人需要克服虚荣、控制欲等人性弱点。低调做人的关键是:

  ●与下属不争利:兄弟们跟着你干,有奖金什么好处时,都是大家的,你分文不取!(你的收入应该够多的了,记住牛根生先生的话:财散人聚,财聚人散。)

  ●与同级不争功:搞成了,是兄弟单位共同协作的结果;失败了,好汉做事好汉当,要杀要砍你一个人担了!

  ●与老板不争名:即便聘请你来二线企业当总经理,充其量也就光绪皇帝而已,上面还始终有个老佛爷罩着,别忘了随时要感谢佛光普照的恩泽。

        八项注意之一:不要“先蹲下再起跳”

  不妨揭穿一个潜规则:职业经理人跳槽到新单位后,大多喜欢玩“先蹲下后起跳”的游戏。

  “先蹲下”就是上任后,有意无意地让业绩变得更难看(可以把责任推给前任),让业绩跌倒谷底。常见的招数有:处理和退回渠道上日期不好的产品,故意让出一些战场(比如封闭渠道)、刻意让几个现代化体系合同谈崩,让兄弟们懈怠一阵子……

  “后起跳”就是在一个非常低的基础上,容易高速成长,尤其是在合同接近续签的时候,正好“同比成长幅度惊人”,让老板产生时空和数字上的错觉。

  这个游戏表面是玩老板,实际上是玩自己。因为这个“度”非常难以拿捏:一方面,很多玩家是蹲下后,再也没有跳起来,因为市场拱手让给了竞争对手;另一方面,很多玩家的起跳速度慢于老板的耐心,提前被斩,把“同比成长幅度”惊人的成果留给了继任者。

   八项注意之二:蜜月期内要一炮而红

  干营销这一行的,你不太可能像唐骏先生说的那样,半年内都按兵不动:不说话、不表态、不做事。你必须在蜜月期内华丽亮相、一炮而红。否则,你就成了“不过如此”的银样蜡枪头。

  众所周知,蜜月期是很短暂的,一般不超过半年。你必须在这半年时间内,仗着老板对你的信任和支持,调配所需资源去打一场胜仗,树立军威、建立军功!提示:最好针对一线企业开战,一旦成功,你从此将被奉若神明!即便失败,输给一线企业,那也死得光荣!

  最有效的方法就是聚焦。营销的聚焦,会给你带来意想不到的结果:销售和利润同步增长。

  聚焦有很多方法:聚焦某个区域、聚焦某个渠道、聚焦某个产品、聚焦某个概念……这些方法可以单用,也可以混用。

  二线企业在全国市场显然无法与一线企业抗衡,但如果把全公司的人、事、资源集中起来,作用于一点,那么就巧妙地改变了局部市场的强弱力量对比,战胜一线企业并非没有可能。华为公司形象地形容这种做法叫“压强原则”,就是在成功关键因素和选定的战略生长点上,以超过竞争对手的强度配置资源,集中人力、物力和财力,实现重点突破。

        来源:中国营销传播网

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