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三招打出一片天
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三招 打出一片天!

    前一段时间,有一个朋友老张投资开了个加油站,这个加油站位于107国道和进城主干道旁,位置还算不错,但是周围1000米范围内已有中石油,中石化和2家民营加油站等4家加油站。老张这家加油站装修完毕,机器装上,万事俱备只欠开张,但老张为如何在这4家加油站中脱颖而出犯了愁,打电话给我让我支招,找一茶馆坐下,茶过三巡,待了解过相关情况和老张的决心和意图后,我说你就按我这三招出拳,保你旗开得胜,未来光明,老张听我讲解完后,点头称道,连声说好,拍着胸脯表示就按老陈你说的办!  

  第一招:黑虎掏心,强势促销,打出品牌影响力!  

  首先我对老张的加油站进行了SWOT分析,周围已经有4家加油站,2家还是国字号的,另外2家经营时间比你要至少长1年以上,离你最近的加油站不过100米,他们都已经积累了自己的客户群,而你是从新开始,机遇就在于可以站在这四家加油站现有营销的水准之上来个全面超越,挑战在于有没有决心和魄力,了解完老张油品经营的利润空间后,我说第一招就来黑虎掏心,打出气势,打出力度,一举吸引车友的注意,基于这个理念,我设计了以下活动:

  主题:富华石油,开业大派送!

  力度:加油充500送450,充1000送1000

  时间:2011年1月1日—2月15日

  老张乍一听,说你力度这么大,我还有钱赚吗! 我哈哈一笑说,你听我说完,这充500送的450并不是1次到位,而是每加100元返还15元,这样的话这450元要30次才能返还完毕;而充1000送1000,每加100元返还20元,要50次才能返还完毕;这样的话如果客户的450元返还完,大致要消费3000元;客户的1000元返还完,大致要消费5000元。所以算下来力度只有15-20%左右,况且客户提前把钱存到你这里相当于无息贷款了,你还可以用这笔前投资做其它生意,做其它生意的收益还会拉低你的实际投入比例。老张又说,既然这样为什么还要限时促销呢,常年搞不就完了吗?我说既然促销就一定要限时,一方面制造紧张感,吸引客户注意,推动客户尽快加入;另一方面可以降低你的投入成本,达到以小搏大的效果,老张这么一听乐呵了,连说高明。

  接着我说,力度这么大的活动光自己知道没用,要让车友都知道,老张说,怎么让他们知道呢,鉴于县级市的传播环境和媒介特点,我说三招就行:第一打电视飞播,第二做DM直投广告,第三做条幅和海报;电视飞播打一个月,DM直投广告做8次整版,条幅在东西南北四个进城口各挂1条,大幅海报张贴在自己的加油站的柱子上。

  由于老张在本地还有些人脉,所以电视飞播一个月电视台只收了4000元;DM是每星期2期,由于是做8次算是大客户了,价格也由整版1000元压到了600元, 8次总计费用4800元;条幅找了老张的熟人,四条条幅挂一个月收了1000元;海报制作了8张,花费了160元,总计宣传投入了9960元。

  宣传的一记组合拳就这样打了出去,过了三天老张兴奋的打电话给我,说加油办卡的车越来越多,听着老张兴奋的声音,我也感到由衷的高兴。 

  第二招:仙人指路,增值服务,提升客户满意度!  

  我对老张说通过阶段返还只是实现了吸引客户的第一步,这只是从金钱上拉住了客户,那么能不能从精神上也拉住客户,让车友成为加油站的忠实客户,这才是竞争的核心所在。

  通过对老张加油站地形的实际勘察,我建议老张在加油站的一侧装配一台全自动刷车机,在这个城市每刷一次车需要15元,我建议老张,凡在加油站加满100元的均赠送免费洗车卡一张,3日内均有效。

  此举一经推出就受到司机的一致好评,由于是全自动洗车机,洗完车只需3分钟左右,既不耽误车友的时间,也为车友节省了洗车的开支,同时也为加油站赢得了服务质量好厚道经营的良好口碑。俗话说金杯银杯不如老百姓的口碑,果然不假,通过口碑相传,老张的加油站知名度果然大为提升,一个同事见我还说:加油到富华吧,那里实惠还方便!我听了以后心中窃喜,心说这招是我支的呢!

  第三招:白鹤亮翅,数据库营销,谋划老张大未来!  

  有车一族,是消费能力比较高的一群人,基本上是当地的消费领袖,我给老张说,这些客户群是你未来大展拳脚的雄厚基础。

  我说,你在办卡的时候要把这些客户资料详细分类整理,这些资料应该包括客户姓名,工作单位,职务,车辆信息等,我说你按车辆品牌进行整理归类,基本上车辆品牌就代表了客户的消费层次和实际消费潜力;客户在你这里办了卡,消费完返还至少需要3个月以上,这三个月你要把握好,逢年过节要给客户发短信问候,同时告诉客户一些车辆保养的小技巧,建立在客户群中的美誉度,另外在数据库营销加情感营销实施一段时间之后,你可以组织高端车主沙龙,在一起喝喝茶,品品酒,或者组织一下自驾游,建立你在这个城市高端人士当中的人脉,有了人脉,你的财脉不就也有了吗,那赚钱的机会还会少吗!

  一个月后,老张兴奋的给我打电话,老陈呀,我一定要请你喝茅台,我说,先不说茅台,先说说战果吧。老张说,截止目前,已经办卡5200张左右,其中充1000元的2200张左右,充500的3000张左右,并且每天还在增加中,现在我收钱就超过370万了,按着势头发展达到500万是没问题了!

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