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营销策划方案落地执行成功的关键因素
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营销策划方案落地执行成功的关键因素 

 
    你是一个营销策划方案写作高手吗?我相信,很多营销策划机构的人都会给予肯定的回答。然而,作为一套能够完全落地的营销策划方案都包括什么样的内容呢?北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军认为,一个好的营销策划方案除了要有分析、有策略、有规划、有投入产出预算、有落实之外,还要在此之外,制定严格的“接地气儿”的执行计划和执行策略。
     精细化的销售执行计划和策略
     如果一个人没有真正在企业里做过有关市场营销的各项具体工作,可能就完全不懂得什么样的营销策
划方案可以落地。有人跟营销策划专家任立军说,我的方案有年度目标、有渠道构建方案、有营销推广方案等,是一个非常落地的营销策划方案。可是当任立军到如下一些问题时,基本上在他们的方案里都没有得到解决。怎么找到合适的经销商?营销推广费用怎么投放?营销推广的节奏怎么把握?寻找经销商的策略是什么?营销推广的策略是什么?等等。
     这里面,笔者就要提到一个非常重要的理念,就是精细化的销售执行计划和策略。笔者曾经在德国汉高和哈尔滨红太阳集团做过市场营销的各种岗位,从方案落地的角度来看,围绕着营销策划方案,营销部门或者营销策划机构要制定相应的销售执行计划和销售执行策略,当然,市场部门也要制定相应的市场推广执行计划和市场推广策略。这两个计划和策略,在北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军看来,它是要从智力上和行动上来帮助完成销售人员和市场人员在具体营销执行上的步骤和节奏,它甚至要求它是一个“傻瓜型”的计划和策略,任何销售人员和市场人员能够理解并按照计划和策略来执行具体的任务。
     切不可把营销策划方案的执行落地抛给销售人员和市场人员
     为什么这样说?很多营销策划专家的方案是战略性的、规划性的、导向性的、策略性的,对于方案的执行,专家们期待着企业的营销团队能够顺利完成方案内容。可是营销实践当中,这样的简单地将落地执行任务交给销售人员和市场人员的行为,基本上无助于方案的落地执行,通常连50%的方案都无法真正落地执行。
     有的营销策划人说,我们通过营销策划方案告诉销售部门,产品是什么,价格是什么,渠道在哪里,推广做什么,交给销售部门来做就可以了。事实上,营销策划专家任立军并不赞同这样的做法,他认为,在营销策划方案转化为执行计划和策略过程中,需要大量的精细化的规划化的标准化的行动方案和策略来做支撑。这时,作为营销策划方案的供应商,营销策划专家任立军认为,好的营销人要具有非常强的战略统筹能力,更要具备对营销执行落地的每一个环节每一个细节的理解和洞察能力,据此形成的执行落地行动计划和策略才是有效的、科学的、节约的。
     为什么很多企业的市场营销竞争败下阵来?很多老板会答:我们的销售团队不行。营销策划专家任立军认为,与其说是销售团队不行,倒不如说是企业的营销行动计划和策略没做好,才致在对等的竞争当中,出现了不对等的竞争结果。
     专注于以4P为主的策略却忽略了营销的组织管理艺术
     市场营销既是一个策略的艺术也是一个组织管理的艺术。现实当中,很多营销策划人过分关注以4P为主的营销策略体系构建,却忽略了帮助企业构建营销的组织管理体系的构建,直接导致营销策略体系无法真正落地执行。这是一个错误的理念。北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军指出,营销组织管理常常是拖营销策划方案执行的后腿的主要因素,这必须引起营销策划机构和企业的注意。其实,他们可能完全忽略了企业运营以管理为中心的核心认知。

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