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营销策划方案
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营销策划方案


营销策划方案的概述

营销策划方案是企业在进行产品或服务的市场销售之前,为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

营销方案(Marketing program)是在市场销售和服务之前,为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。一份完整的营销方案应至少包括三方面的主题分析,即基本问题、项目市场及优劣势。

 

营销策划方案的作用

营销策划策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划,它的任务是为将朦胧的"将来时"渐变为有序的"现在进行时"提供行动指南,由此而形成的营销策划方案则是企业开展市场营销活动的蓝本。


营销策划方案的特点

营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点,即体现"围绕主题、目的明确,深入细致、周到具体,一事一策,简易明了"的要求。

 

营销策划方案的种类

营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。


营销策划方案的结构写法

1、营销策划方案封面
在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:
(1)营销策划的全称。
基本格式是:××关于××××营销策划书
(2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:××××部
主策划人:×××、×××、×××
(3)营销策划的时间。
××××年×月×日

2、营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上,要对策划的项目情况作一简要的介绍,包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

3、营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
(1)项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
(2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
(3)主要优劣势分析。
主要优势分析:围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析:主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足,.错开自身的弱项。主要条件分析:主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件,包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。

4、营销策划目标
不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。

5、营销执行方案(即保障措施)
制订营销执行方案,是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题: (1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系;(2)把握本次营销活动的重点和难点;(3)确定本次营销活动应采取的策略;(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件,确定好策划预算:(5)本次营销团队人员的组成,各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色;(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统;(7)完成本次营销策划任务的时间安排(分阶段任务);(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施;(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。


营销策划方案的写作要点

1.要突出买点。说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的买点,让读者一看就明白,一看就心动,以说服领导采纳。
2.要突出创新。不要把策划书当作计划书来写,因为计划无需创意,只处理细节,而策划必须要有创意。
3.要突出重点。策划方案切不可面面俱倒,无论是项目介绍、策划分析还是营销执行方案都要重点突出。

 


营销策划方案范文一

今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:
  1、营销队伍的基础建设;
  2、乌市营销网络的设计;
  3、乌市市场的营销导入;
  4、乌市市场的广告策略;
  5、乌市工作排期执行。
  一、营销队伍的基础建设
  建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸。为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:
  第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:
  1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
  2、终端开拓的基本步骤
  3、营销网络的基本构架
  4、服务营销的心理观念
  5、白酒营销的基本技巧
  培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期。
  第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善:
  1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。
  2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析。
  3、市场排期表制作的基本技能操作。
  第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。
  二、乌市营销网络的设计
  营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计。
  营销网络的分类:
  a、基础零售终端分为a、b、c三类
  基础酒店终端分为a、b、c三类
  b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同。
  首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端。
  尔后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快。c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗。
  现在我们的初步区域网络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的网络配货任务;
  第二战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成400家的铺货。
  第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,达到第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成xx家的终端铺货任务。
  酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战。
  这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:
  1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化。这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保证。
  2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区。并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达到最速率有效攻克。
  第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略。当然,酒店先铺设c类,也可铺设一部分b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守游戏规则。
  3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必须完成与业主的合同签订,业务登记和回公司数据录入,并结清款项,绝对不能拖到第二天,拖一天要做出相应的处罚,终端数据录入后等第二次回款时,进入业务员网络积分累积,累计越多,工资基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为,假如三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额不足保证点,该终端基础工资将取消,一切以电脑系统数据为准,达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额,给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消,并给与罚款。
  4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次,一周向营销老总递交情况报告。
  5、计算业务员工资有3条规定:
  (1)铺货终端数;
  (2)铺货量基本底线。
  (3)铺货回款标准频次。
  6、要求主推品牌为两件:一件为特曲,一件为老窖,老窖要求去掉包装,改为牛皮纸古典包装。
  三、营销导入过程
  营销导入要采用各种不同的方式进行导入,本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作:
  差异营销导入法的方案为:在进行铺货时,采用钓鱼的形式进行,铺货必须形成合同协议形式,一件酒的价格必须当场收回,但合同规定,当该酒在7—10天内售完后,再进第二件时,可以把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾,一般c类终端业主都会接受,并有合同为准,其信任度大提高。由于完成首次购买,大量酒品库压在业主终端,迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。
  当进入到第二次购买时,我们开始进行大规模的差异促销活动,这种促销是通过酒中探宝,来提起消费者的购买欲望,达到完成二次购买的热潮,迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系,把五封qq信设计成有促销行为的方案,达到消费者自动上门购买的目的。
  我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入xx家终端的目标。
  特别提醒的一点:由于此种铺货方式有一定的风险,后续要是广告传播跟不上,会造成市场价格体系的大混乱,甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应,请放弃这种形式。
  四、天山剑酒的广告策略
  天山剑酒的广告策略分为以下步骤:
  1、五封信策略:在招聘中,我们为什么要招收一批宣传员,就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书,主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机,一步一步把消费者的胃口吊起来,让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒,直到看完第五封信时,让人非得去尝试一口不可,为期为20至30天,发行每期不少于5万份。
  2、立花策略:由于现在贴pop一般工商局会干涉,但立花没人能管。我们印制一大批立花,打上天山剑的广告语和天山剑品牌,布置到各个终端和部分家庭,进行气势宣传,与众不同,肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面,以作宣传,这样既与众不同,工商局也不会管。
  3、大门口放置一些小展板,进行宣传,展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。
  4、制作一部15秒的广告片,待促销活动完成后制作,主题为“义气男儿—天山剑”。
  5、促销的“启事”广告,详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标,以小超市为辅助进行宣传。
  6、终端小礼品,要赶制一批送给客户的小礼品,价值在5元钱左右,要求形象活泼,有收藏价值。
  7、一个连续的平面报纸广告,主要是推动高档酒的销售
  尾语
  一切策划,不可能百分之一百到位,但只要能够完成其80%以上,我们的市场将大有起色。当然,执行中肯定会有许多磨擦,愿我们互相理解,互相支持,只有一个目标,把市场做大,把蛋糕做大,这才是真理。


营销策划方案范文二
  
  活动主题:喜迎中秋节、欢度中秋节
  活动内容:
  一。中秋月饼大展销
  活动方式:
  1。展出不同厂家的各种月饼礼品盒、散装月饼,采取多种方式陈列,给人以丰富感。并联合厂家展开不同程度的优惠、赠送小礼品等促销活动。
  可以按月饼馅划分陈列区域,如肉馅月饼、无糖月饼,水果馅月饼等。同时可以开设一些知名品牌月饼专柜。
  2。推出中秋礼品组合套餐:把月饼跟其他保健品类礼品组合包装在一起,分为几档,如88元、188元、288元…。
  中秋节,人们购买礼品孝敬老人或赠送朋友,一般除了购买月饼外,还会买点其他什么礼品的,一般多是保健品之类的,将月饼和其他礼品组合在一起,既方便了顾客购买,在价格上也可以采取一定优惠。
  3。现场制作月饼:去年的月饼风波可能在许多人心目中还留有阴影,为了让顾客去除这种心理,现场制作月饼是一好方法,可以联合厂家现场制作。
  二。“把月亮带回家”
  活动期间,购物满100元,送一个挂有月亮的钥匙扣,月亮钥匙扣形状多样,制作精致,上面刻有一些祝福语:如中秋快乐、祝美满、平安、快乐等话语以及一些描写中秋节和月亮的诗歌词句。
  操作说明:
  1。 钥匙扣由商场定做,根据商场销售额确定定做数量,每个钥匙扣定做成本控制在一元以内。
  2。 在钥匙扣上刻上商场名称,也可以跟祝福语结合起来,如“XX商厦祝您中秋节快乐”。
  3。 凭购物小票到商场指定处领取,100元一个,200两个,依次类推。领取后在小票上盖章。
  三。月圆“十分”大抢购
  活动时间:***
  限时抢购,抢购持续时间为“十分钟”,在抢购时间内购买的商品一律八折,在收款台进行打折计算,以收款处结算时间为准,以商场音乐时间为标志,当特定音乐响起的时候,即抢购时间开始。
  操作说明:
  *事先不告知具体“抢购”时间,注意维持现场秩序。
  *注明一些商品不参加抢购,并在现场用海报告示。
  *此活动也可以采取在抢购时间内购买的商品返还30%付款金额的做法,凭购物小票上的金额和时间到服务台领取返还金额。
  注:超市可以推出中秋节每日商品特价,每日推出两至三样特低价商品,通过特低价商品来带动其他商品的销售,这些特低价商品最好是跟中秋节有一定联系,跟其他商场相比,这些商品在价格上要具有绝对竞争优势。
  四。喜拍“全家福”
  购物满200元,凭购物小票可现场拍5寸照片一张,以作留念,现拍现取。
  时间:中秋节当天
  地点:商场门口广场
  协办:某某影楼或某某胶卷公司
  操作说明:
  *可现场布置一个场景,或搭建一个凉亭,营造出中秋古韵,或布置成一个现代团圆喜庆场景。
  *最好是将商场名称拍进去,以后看到照片就能想起商场。
  五。特别服务措施:
  对于很多顾客来说,月饼都是要买的,各个商场的月饼种类、价格都差不多,因为一般顾客选择就近购买,那样比较方便。如何让顾客更方便,怎样吸引顾客从其他商场来本商场购买呢,就需要推出有特色的服务措施。
  1。月饼电话订购:提前半个月在报纸上、商场布告栏、商场海报上公布月饼订购电话,凡购买月饼满100元以上,直接送货上门,单位集体购买可享有九折优惠。
  2。月饼定做:跟厂家合作推出月饼定做服务,公布定做电话、具体定做方式。顾客的口味需求毕竟不同,也有一些特殊顾客会有一些特殊的要求,月饼定做既是商场服务内容的一种拓展,也体现了商家从细节处为顾客着想。
  4。 月饼代送、代寄:凡在市区的,直接代送到家;凡是外地的,通过邮局等快递方式邮寄到家。此项服务可以加收一定的服务费,如加收10元。生活在都市中忙碌的人们,也许您有种种原因,无法亲自将礼品送给您的家人、长辈、朋友,商场将为您代劳,将您的礼品转交给他们,并送上真挚的祝福。
  其他活动简要:
  1。中秋餐饮大餐:中秋节除了吃月饼外,一家人还要一起吃团圆餐,商场超市可以跟餐饮业互动,跟某餐饮大酒店合作,推出购物满300元送八折优惠券,或购物满多少,抽奖赠送免费餐饮券。
  2。中秋良辰美景,当然少不了歌舞助兴,可联系一些业余歌舞组合到商场门口搭台表演,以营造出中秋热闹氛围。
 


营销策划方案范文三
策划时间:XXXX年XX月28日 策划人员:XXX
策划对象:XXXX汽车智能科技有限公司 策划方式:新产品的上市前期策划
目标:新品进入市场的前期包装、渠道进入、利润获取、团队组建
策划目录:
1、前言
2、行业分析
3、新产品上市前期准备
4、价格定位和广告计划
5、渠道开发
6、局部常规营销模式转变为全国推广标准模式
7、组建高效的市场营销队伍

一、前言:
市场营销随着市场经济的发展不断扩展延伸,在营销发展的新方法、新趋势中出现了策划营销,相对于一般市场营销来说,它是一门更高层艺术。其实际操作性更强大。随着市场竞争的日益激烈,好的营销思路成为企业的品牌迎战市场的绝胜利器,使企业获取广阔的市场占有率,丰厚的利润空间和销售总量。 特别是一新产品上市前期策划非常重要。纵观成功的企业,他们都有一个非常完善的营销网络和一支强大的营销队伍,采用科学的营销理念和科学的管理方式才会产生一个成功的企业。

二、行业分析:
汽车电子是汽车产品构成的一个非常重要部分。目前在汽车成本中,汽车电子产品及元器件所占比例越来越大。全球汽车电子产品市场规模2009年将接近2000亿美元,2010年则超过2000亿美元,而且每年以6%左右的增长速度。
我国汽车市场的快速发展和汽车电子的价值含量迅速提高,我国汽车电子产业将形成巨大经济规模效应,汽车电子产品占汽车的成本将进一步提高,轿车中的汽车电子产品比例将达到30%-40%,卡车的比例为10%-20%。因此,2010年汽车电子产品的需求量将继续以年均25%的速度发展,产业规模将达到4000亿元以上。预计2010年我国汽车需求量将达到1000万辆,汽车市场销售额将达到20000亿元,其电子产品价值含量按25%~30%计算,汽车电子产品市场规模大约可达到5000亿元~6000亿元。
目前,中国消费者对车辆需求的增加、电子在车辆中的高速发展、安全需求的增加、机械系统与电子系统之间的转换以及动力总成方面性能的提高,都进一步推动了我国汽车电子产品市场的发展。
我国汽车电子产品与国外同类产品相比较属于竞争较强的行业,性能相近,我国汽车电子生产企业众多,规模小,品种繁杂。而具有汽车主动安全系统电子产品还是空白,因此我公司的新产品属于市场空白产品,再加上一套先进的营销方式,进而快速有力的把该产品推向市场,这也是我们的最终目标。

三、 新产品上市前期准备:
目前国内汽车电子产品经营模式大体有一下几种:A、进入汽配市场(城)扎堆经营。 B、 代理制经营,大区内一个代理商开发渠道。 C、 等客上门的游击式开发客户。汽车配件交易市场仍然是最主要的汽车电子产品的销售渠道,汽车维修、维护保养用件60%来自于汽车配件市场(城),不完全统计,全国汽车配件商高达25万家左右,分布再全国各地大大小小的350多个汽配市场(城)里。其中还有10万家散户汽配经销店分布在各乡镇和主要交通公路附近。
就目前公司的现状,我们产品在投入市场前应做一下准备工作:
1、 公司定位:公司的新产品上市前,首先做好公司的形象包装和组织结构建设的定位。公司名称结合产品的特性和产品名称,以便客户产生这样一个概念――特定且专业的电子产品生产性企业形象,我们生产的产品是填补国内外空白的主动安全系统,那么在同类产品中要体现出我们的企业生产的产品与别企业不一样的优势,也就是结合市场定位4种策略中的“首位战略”和“独特性策略“,其卖点要着重体现”特种“和”行业最好“。公司形象包装:a、借助较大汽车生产企业的知名度,例如贴上“一汽指定产品或监制“。b、公司注册资金是公司实力的展示。c、各类合格证书,认证证书,许可证书,获奖证书等。d、尽量把企业包装成为大家闺秀后进入市场。
2、 产品包装创意:我们产品包装上一定要很明显地体现出主动安全系统的功能,才会有价值的体现,产品的外包装要有创意性,许多产品在市场获得卖点主要是靠产品本身的形象包装上和产品的性能包装上宣传出来的。A、要有一套完整的包装盒打造产品形象,b、设计POP资料,公司名片来宣传产品性能。C、设计X展架宣传产品的卖点以及技术含量。
3、 网络营销的建设:网络营销作为一种全新的营销方式,与传统的营销方式比具有传播速度快,无时间地域限制,内容详尽,形象生动,双向交流,反馈速度快等特点。网络建设为企业架起了一座通向市场的绿色通道,在网上,任何企业都不会受自身规模的绝对限制,能平等的获取世界各地的信息及平等展示自己,为中小型企业创造了一个良好的发展空间,有利于节省消费者的时间与交易成本,充分地把企业推向信息化和让其知名度快速提升,更好地构建企业信息化管理模式。网络建设的效果表现在多方面,如提升企业品牌价值,加强与客户沟通,作为一种对外发布信息的工具,网络营销虽然并不一定能快速实现网上直接销售的目的,但是很可能有利于增加总的销售额。网络营销的推广手段也不仅仅是销售,往往还需要采取许多传统的方式如传统媒体广告、发布新闻、印刷宣传册等。为企业节约销售成本,可以利用网络来对营销员的管理进行实地有效的监控作用后得到有效的反馈信息,因此现代企业网站的构建是必须的也是必然的。公司性网站的建设:A 、准备好产品详细介绍资料和图片,公司介绍资料等需要向外界宣传的资料。B、 找计算机软件开发公司制作和租用空间,且一定需要专业的美工设计网页整体结构,再由技术员制作图片动画等。

四、价格定位和广告计划:
1、每一种新产品的上市,首先给该产品定出合理、可行、有效的价格,作为产品本身的价格并不是决定它的销售量的主要因素,关键要看企业自身的产品定位是高端、中端或是低端产品是否属于科技性产品。就我们的汽车电子主动安全系统来看,应把产品定位到中高端产品,我们的营销方式也要从做产品转换成为做市场,所有首先就要考虑价格定位。本身我们的产品就是国内国际空白的高科技新品,所有在利润的获取上应比较大一些。每一个产品新上市时他的利润空间相对较大,一旦做到产品成熟期(市场饱和时)就是微利时代了。就目前的汽车电子产品都是比较传统的产品,我们的优势就是在科技含量和性能上,就应该利用这种技术和性能优势获取高额的利润空间,首先应该考虑在产品推广上所产生的费用,也就是一种成本,知识产权也就是一种成本,包括信息,技术,渠道开发等都是新品上市所面临的高额成本,它不能与成熟规范的产品市场相提并论。我们的产品在进入市场前,首先应在成本的基础上产生100%的毛利润,最终减去销售费用,广告投入,渠道费用,员工工资,业务提成等产品成本(料+工+费)为成本费用,那么成本+毛利=产品价格。
2、广告投放: 就汽车电子产品而言和公司的实力不适应做资金花费巨大的大型广告,我们可以采取以下几种方式:a、网页宣传,企业网站的建立,起到宣传和形象及信息发布的目的,通过企业网站客户可以更充分的了解企业和产品,这是一种企业宣传和产品的广告。B、报刊广告,我们需要达到的效果是宣传产品的特种性和科技性,那么利用报刊达到推广和广而告之的目的,最主要可以起到招商的效果。C、 专业刊物广告,如在商界,车友会等广告彩页中宣传。D、 电台:凡是有车的朋友都喜欢收听交通台的电台信息。我们产品的对象就是有车族。E 、展会招商,必须参加一些大型的汽配展会,在展会中宣传和推广产品是最行之有效的方式。F、 彩页投放:企业产品彩页的投放比较关键,投放对象主要是车行、汽配行、汽修厂、加油站、洗车场等,有车族,关注的地点。 在广告的投放中一定要有专业性的投放,汽车电子产品和其他商品是不一样的,最需要进入的是专业市场和专业群体,它是一个特定的商品,最终消费者并不一定会去了解产品的性能和参数。而是怎样让经销商去推广产品,所有我们终端服务对象和业务开拓对象不是有车的终端消费者,而是去开拓产品的车行、汽配商,贸易公司,维修厂等终端经销渠道。

五、 渠道开发
渠道开发是整个营销环节的关键:什么样的产品做什么样的渠道决定着企业的生存。汽车电子产品和其他产品销售渠道大体相似,传统的大客户和终端经销商是主要的渠道群体。但是它的产品特性和其他产品完全不一样,产品的最终推广不是靠厂家而是靠终端经销商的诚信来取信消费者的购买。因为它的专业性较强,销售商说产品好它就好,所以我们的渠道主要着重于一下方式:
1、加入国内汽车集团集体采购体系渠道:这是我国多数汽车电子产品及零配件企业最为现实的选择。许多汽车装配生产厂家都改过去那种分散采购模式成立集团采购部,进而集中采购。国内很配件已经是国内整车企业的配套厂家,必须跟上整车企业的步伐,以免被淘汰出局。加入他们的采购体系自然为产品进入售后服务市场和终端市场奠定扎实的基础,加上我们产品自身的优势,进入这个市场应该不是很难,关键要做好产品的质量可靠性。这种捆绑是销售方式是最有效的并且减少大量的销售、广告费用。
2、进入汽车售后维修服务体系:这个体系实质上说是我们真正的导够员和推广者,每一位有车族在购买汽车配件和易耗品时,维修店说什么好它就认定什么。随着新车的购买使用,维修保养的规模加大规范,汽车售后服务市场对汽车配件的需要不断增加,在消费者的可信度中不断增加。这类渠道时我们再业务开发中的必由之路。
3、进入汽配市场(城)的销售渠道:全国有规模的汽配市场有300多家,基本覆盖全国地级以上城市,最终汽车零配件特别是中低档汽车零部件购买者比较容易选择这种场所。这也是我们渠道开发的重中之重,最主要的前期渠道就必须放在这一点上。因为汽配城它不单是最终的销售零售渠道,它还是批发商也是分销商渠道者,有了这这些群体的销售网络,产品进入市场就成功了60% 。
4、开拓电子商务销售渠道:由于产品的特定性不一样,电子商务的目的是起着宣传和联系的作用,那么现代企业必须通过电子商务来进行业务开发和网上定单。以上四点在汽车电子产品在行业中来说是比较传统的也是唯一的渠道开发方式。
那么我们在渠道开发过程中怎样进入开发的过程环节?以下几种营销方式: ⑴、网络资源:企业网站就是为企业对外联系和产品展示提供了一个平台的作用,最终还将依靠业务部来完成交易,它是现代企业必不可少的渠道开发方式之一,对销售部的宣传起到了很大的作用。 ⑵、参加各类汽车工业品配件展会及汽车展示展会:展会招商也就是产品的推出的一个有效方式,传统产品不一定去参加展销会,因为该产品的作用、性能、价格大家都已经了解,而新产品就相反,在展会中才充分体现出新产品的特性和卖点需求点。许多展会中新产品的下单率是非常高的,而且也是推出产品的一种方式之一。汽配展销会一般情况下都是吸引全国各地比较大的汽配经销商,所以参加展会是必然之道。 ⑶、代理商的开发:通过有效的宣传方式诚招各地代理商,在我们自己的销售网路还没未建成的情况下,通过代理经销商(大客户)的形式开拓,这样的利润相对较小,但是对产品进入市场有很大的实效性。现在有很多的贸易公司,一直在寻找某些新产品的地区级总经销,只要产品在市场是空白或者有特殊性,他们贸易投资的眼光是比较敏锐的,企业可以利用贸易公司原有的渠道把新产品打入市场。通过各种渠道开发方式把产品推向市场后面临的就是管理、物流配送、资金回笼、市场信息收集等一系列问题,怎样来解决这些问题对于营销来说是至关重要。

六、局部常规营销模式转变为全国推广标准模式
1、进入测试市场阶段,新品上市不可能大规模的一哄而上,必须对前期进入市场做一个可行的测试营销,经过细分市场,选择目标市场。
2、明确产品定位后,下面就是把产品投入到市场中进行销售检验,对于每一种产品来说,市场投放总是有步骤的,那么我们就选择一个小范围的市场来测试,测试市场不仅是测试产品、营销方案,更重要的是在测试中找到一种有效的模式来进行下一步的全面推广。我们就广州市或东莞市来做早期测试市场。然后实现全国推广,产品测试成功以后,在小范围市场站稳脚后,下一步就是向更大范围或者全国市场推进。
3、建立各地的办事处(网络)作为物流中转站:每一产品进入市场后,所面临的就是怎样尽最大努力去占有终端客户,当我们掌握了终端经销商后,以往的大客户代理商式的渠道将面临取代,要产品销量提高、利润空间加大,那么在各地区建立办事处市必不可少的,我们称“两步式仓储分销”模式,即制作商(营销总部)―――》办事处(分销配送中心)――》渠道。这种模式绝对离不开企业内部的监控和管理。每一区域办事处由总部营销中心直控,它的作用除了货物配送外,还需要产品市场信息反馈、资金回笼、业务开发、客户档案编写返回、工作计划总结日报表的按时填写并回营销中心。全国网络构建及业务数量、区域拓展数量见附表。
 七、 组建高效的市场营销队伍:
1、一支好的营销队伍建设是非常重要的,它不仅是一种营销工具,更是一个坚强的团队、企业形象的代表。拥有了这支团队,就掌握了渠道资源,不管企业今天出什么产品,唯有渠道畅通,产品才有机会快速进入市场。他们在市场中掌握着销售网络渠道、配送、货款回笼、市场信息等资源。但是这支营销队伍的建立得以推行的前提是要有足够的市场业务开发能力,也是建立在测试市场基础上的。他们的作用决定企业必须采取“走出去助销”的方式与我们的下游客户一道将产品推向市场,产生利润。“走出去助销”将大大减少一些大型经销商力图垄断控制某个区域的市场的可能性;增强制造厂家的市场控制力;减少中间环节;致使中间商的利润进行重新分配;有助于扩大零售商;进而拉尽与品牌制造商的距离,尽可能的了解产品、市场信息。
2、业务人员全部以招聘的形式构成,文化程度大专以上。首先进行为期10左右的业务培训,让大家熟悉了解公司产品,渠道开发及其他商务礼仪等培训,一名合格的业务人员是企业培训出来的不是先天就会做好业务。待我们的测试市场开发到目的以后,向全国性的全面开展营销网络建设,从而增加人员。按照测试市场得出的整套营销模式,在部分地区设立办事处。怎样管理业务员和货款回笼便成了企业的大问题。首先要把业务员的利益放在第一位,有利益驱使他们的潜能就能充分发挥。需要制定一套完整的管理方案和监控措施,所有企业信息化管理不可少,同时也可以通过信息平台大家一起学习和沟通,一个业务员只有3个要求“钱、心情好、学习”,那么只要得到2个就可以达到90%的满意度,也就就减少了跳槽率。

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