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三个故事,告诉你营销策划方案的秘密
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三个故事,告诉你营销策划方案的秘密

 

前有朋友问我,你的这些关于营销的思考都是看书吗?我说不是,营销,就是一场对人性的洞察,人性在生活中才会表现淋漓尽致,所以营销,源自于生活,它无处不在。而我的很多对于营销的观察,研究思考,源于聊天丶对话,生活现象。

就像今天的文章,其实就是源于身边的3个故事,很真实,但很值得思考,你要相信用户就是普通人,所以从生活中发掘营销才是最好的成长。

决定一个企业未来营销成败的不是它掌握了多少技巧,而是它在企业移动营销战略中是否打好了从0到1的起步基础,没有基础,在华丽的营销也会坍塌。

——题记

我想说说最近遇见的三个事情

1)问一个做化妆品微商朋友,最近情况如何,据说这个行业很惨淡。她的回答在我预料之外,又在情理之中。她说,一切都还好,整体往上走,没有觉得很惨淡或者变化很大,也许是他们体量小。她告诉我,只是代理们越来越不愿意囤货,但是她的代理商零售和用户反馈都不错。

2)一位微友发来信息,告诉我,她最近很欣慰也很触动。她体会到那种把陌生人变成朋友再变成用户的感动和喜悦,因为她在听完我的一次关于《如何构建粉丝信任促进成交》的视频后,她的“微商”生意正的发生了剧变,月销1K增长到3k+,稳定的增长,并且跟粉丝(朋友)的经营也越来越有感觉,明显的咨询丶互动变多了。才500粉丝,童装。我看过她的经营方式,一定会越来越好。

3)拜访一位正在创业的朋友,他们为线下店铺或者有线下店铺的品牌商提供把导购丶客户丶公司三方连接起来的一套管理工具,可以实现分销丶CRM管理。他说正面临一个头痛问题,如何教会这些店长丶经销商利用微信产生价值。他特别补充,要给他们讲清楚微信给门店带来的价值,他们很多人都不清楚,聚集粉丝其实对他们不难。

三个故事,告诉你营销策划方案的秘密

听完这三件事情,不知道你在想什么?而三寿是这么来看:

1. 听到做化妆品微商朋友的回答,后来我一点也不惊奇,甚至有些情理之中。因为我不是第一次跟她沟通,她是一个做事比较务实的人,在最开始做微商的时候我还 “教育”她,只管低头做好自己,少看周围那些故事,少参加那些会议,多关注产品和用户。虽然她的发展并不是那么快速,但整体比较稳,产品动销率估计可达 80%,她把精力更多地放在产品和经销商管理上,尤其对代理商管理很严格。

这也正是我一直强调的,产品丶代理模式与培训决定微商走的多远多强。用她的话说,她对微商充满了信心,并且持走下去。其实我想说,微商的惨淡崩掉的是泡沫,死掉的是那些急功近利者,坚持做正确的事情,机会与成功总会属于你。

2. 当这个微友告诉我她的销售额增长2倍时,我能读到她内心的喜悦,虽然她自己也知道这个数字并不是很大,但是我看到的是变化,我看到他把粉丝从0做到 500,我看到她朋友圈内容从6.6日开始有规律有规划的发布(虽然有些技巧还比较初浅),她借鉴了@春哥小裁缝的思路 。

她其实是一个很踏实的实践者,她也许不算聪明,但很勤奋,努力,她已经远比很多死在微商路上的人要幸运和值得鼓励。她所有的行为其实只验证我讲过的一个词“构建信任”。信任这个词你只有真的经历感感触到,你才能真正做好微商或者微营销,才能理解社会化电商的本质。

3. 与这位创业朋友聊天,他最后一句话让我颇有体会,当一个企业不知道这个工具给自己带来的价值,他又怎么能够真正做好呢?以前我不太理解,思想指导行动,思想有多远就可以走多远。思想其实就是认知,营销其实也一样,当你都没有弄清楚企业利用一个营销渠道(工具)的需求图谱,如增加新顾客,维护老顾客,降低营销成本,你又怎么可能做好营销。当然这3个需求图谱是任何一家企业都逃离不了的。

增加新顾客,潜在诉求就是,能否扩大传播丶增加曝光,接触新顾客

维护老顾客,潜在需求就是,能够增加接触频率,降低流失率,增强营销体验

降低营销成本,潜在需求就是,降低用户获取成本,提高营销效率

当然让企业明确白营销需求图谱是第一步,后面如何实现这些需求,就需要运用技巧方法策略。

讲了这么多,不知道大家是否有些思考,其实这篇文章我最想讲的是第二个故事。因为从她身上我看到的是一个在普通不过的人,利用自己仅有的资源,通过一些常用的技巧优化,经营粉丝,让自己的成绩有所增长。也许有人不屑,但是试想一下,她做的就是一个从0到1的过程,营销里我也常用一个次,叫中试环节,任何一种方法都是经历研究,小试,中试,再到大规模复制。

有多少企业都没做到,所以我常常讲很多企业都是可以做好的,因为你们有资源有基础,但是为什么没有做好,有些是缺技巧,有些却耐心,有些缺策略。总的来说还是急功近利,又缺乏策略与耐心。不要说我站着说话不腰疼,做营销跟我写文章也类似,从11年我写到今天写了200多篇文章,我知道都需要一个坚持过程。

前几天跟一个投资人聊天,他说很多企业在移动时代会死掉,跟钱没关系,有钱有时候是坏事,有钱会让你觉得都能搞定,反正有钱。但是钱买不来思维,思路决定出路。

最近我在思考电商企业(包含淘宝天猫等)如何社群化,把自己客户变成粉丝,连接起来,这个链接产生的价值并不仅仅局限于是销售,还有品牌传播,活动传播,产品调研,用户关怀等等。粉丝社群化实际上只有三个工作,吸引粉丝,留住粉丝和转化粉丝。这三个工作不同企业侧重环节不一样,零基础的可能前期重点在于吸引粉丝,有用户的侧重点在于留住粉丝和转化粉丝,但是这三部曲是在企业思考粉丝营销战略时候就要注意的。就好比建造一栋楼,一开始就要设计好而不是边造边设计。

最后总结一下:营销要做好,首先要实现从0到1的基础打造,这时候系统设计和运营比技巧更重要。微营销也好,社群营销也罢,没有粉丝都是瞎扯,但是最好的粉丝是用户,如果纯粹为了粉丝花钱,还不如把钱花在营销上或产品推广上。如果粉丝就是用户,那么粉丝质量最重要;如果粉丝不是用户,再多也不顶用。

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