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创业者如何说服投资者
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创业者如何说服投资
     
    Part 1. 给创企的13句箴言
    1. 选择好的搭档
    2. 快速启动
    3. 让想法在实施中发展
    4. 了解你的用户
    5. 收获一定的忠心用户
    6. 给客户提供极好的服务
    7. 让想法付诸实践(找到潜在的趋势并大力推广)
    8. 减少开销
    9. 获得盈利,能保证日常开销即可
    10. 避免分心(不要在日常工作和顾问问题上浪费钱)
    11. 不要泄气
    12. 不要放弃
    13. 不要在乎交易失败
    想出创业想法的最好方法是问自己这么一个问题:你希望他人为你做什么?如果你要想出原始创业想法,那么我建议你去多关注创意部分,而不是创业部分。一旦你坚持了,你就发现创业是那么的水到渠成。
    Part 2. 如何获得创业想法
    • 一个极好的创业想法往往具有三个共同点:第一,是创业者所希望的;第二,创业者有能力去做的;第三,很少有人意识到其中的价值。
    • 很多人都知道应该只关注那些已存在的问题,到目前为止,大多数创业失败的企业都因为他们解决的是还没有成为问题的问题。
    • 一共有两种创业模式,一种是单位需求量少但需求人数众多,一种是需求人数少但单位需求量大。你应该选择后者。
    • 如果扎克伯格创立的Facebook只能吸引到哈佛的学生,那他的创意一定不是好创意。Facebook最初只占据很小的市场份额,但其之所以是一个好创意,就在于它利于迅速推广。大学毕竟是相似的,既然可以在哈佛行得通,那么在其他大学一样可以。
    • 如果你既是程序员也是目标用户,那最好了,因为你可以同时确保新版本的开发周期和用户测试周期吻合。
    • 你极有可能会在其它领域发现问题:第一,其他领域的习惯有可能会和软件行业的不太一样;其次,由于你进入的是你完全不了解的新领域,你是无法知道如何使用该行业的术语的。
    • 作为初创公司,被竞争者淘汰的可能性不高,你甚至可以忽略这种可能性。如果你拥有其他竞争者所没有的优势,且用户需求旺盛,那就可以高枕无忧了。
    • 一个竞争者众多的市场实际上却是一个好信号,因为这意味着该领域有需求且现存的解决方案没有一个可以脱颖而出。
    最常见的不成规模的事情就是人工招揽客户,几乎所有初创企业都得这么做。你不能等待用户自己上门,你必须出门去寻找。
    我们鼓励每一个初创企业都用周增长率来衡量他们的发展程度。如果你有100名用户,那么下一周你需要增长10%也就是10名用户。虽然110名用户看起来并没有比100名用户好多少,但是如果每周都10%的增长,那不用过多久你就会看到数字的巨大。一年以后你就会拥有4万名用户,两年后就有200万用户。
    当你每次寻求用户时都需要尝试一些不同的事情,而且增长率到最终一定会慢下来。但是你可以尝试一开始人工招揽客户,然后逐渐转换成非人工方式。
    你该如何人工招揽用户呢?如果你所做的是解决自己的问题,那么你只需要找你的同行,这往往也是最简单的。否则,你就不得不做出更多的努力去定位最有希望的用户。通常的做法是向随机用户推广,然后看看那些人群是最热情的,最后按照同样的情况去寻找更多的用户。招揽那些不冷不热的用户的咨询类技术是站在他们的角度上使用自己的软件。
    Tim Cook并不会在你购买了笔记本后寄给你一张手写便条,他也不能这么做,但是你可以。那是小型企业的好处之一:你可以提供大型企业无法提供的服务水平。
    Part 3. 18个导致初创公司失败的错误
    1.唯一创始人。你需要有同伴来帮助进行大脑风暴,他们可以帮你去除愚蠢的决定,可以帮你在出错时搞定问题。
    2. 错误地点。你想要雇佣的人在一个地方,支持产业在另一个地方,而你最不想碰见的竞争者却在这里。
    3. 边缘生态学。你只能通过避免好的创意来躲掉竞争。
    4. 派生创意。与其模仿Facebook,不如从另一个方向也就是Facebook所忽视的方向出发。与其一切从公司出发,不断解决出现的问题,不如自己主动寻找问题并寻找解决问题的方案。
    5. 固执己见。最成功的那些初创公司最后往往做的是和当初相差甚远的产品。你必须随着准备好应对更好的创意,但是每周都更换新的创意对公司来说也是致命的。在更换前,一定要问问自己这个创意是否符合公司现在的进度。如果你所使用的每一个新创意都是在以前的基础上,那么很有可能会对发展不利。如果你想顺应客户的需求寻求新的发展方向,那就值得一试。
    6. 雇佣劣质的程序员。生意人并不能分辨出什么是好程序员什么不是好程序员。
    7. 选择错误的平台。你是如何选择正确的平台的呢?通常的做法是雇佣好的程序员,然后让他们选择。但如果你不是,其实还是可以选择的,这里有一个技巧:访问顶级的计算机科学机构,然后看看他们选择的平台。
    8. 发布缓慢。只有你先完全理解了创意才可以推广给用户。
    9. 发布太早。想着总目标,然后从最小的子目标开始做起。每做一个子目标你都需要记录下来,这样的话,即使最后没有完成也不致于浪费时间。你需要接触的早期投资者是相当宽容的,他们并不期望一个刚发布不久的产品是完美的。
    10. 没有特定的用户。如果你不能理解用户,那么你是无法制造出他们想要的产品的。
    11. 中小企业融资过少。如果你需要中小企业融资,那就务必从投资者那里获得足够支撑到下一阶段的资金。一般情况下,你必须要有一定的说服力:如果你所拥有的是创意,那就必须是一个产品原型;如果你拥有的是一个原型,那就必须发布它;如果你发布了,那就必须得有显著的增长。
    12. 耗资过多。耗钱最快的经典方式是雇佣大量的员工。如果你可以避免这样的行为,那就最好不要做。尽可能公平的支付员工薪酬,而不能只顾着省钱。但是有一些人是你需要花大价钱的,这些人要么是程序员要么就是负责营销的,因为这些人往往就是你唯一需要的人才。
    13. 中小企业融资过多。一旦你中小企业融资过多,想要改变公司发展方向就会越加困难。投资者越多,你就越得秉持同一方向。
    14. 不良的投资者管理。首先,你不应该忽视他们,因为他们也有可能拥有有用的见解但是你不能让他们运行管理公司。
    15. 靠牺牲用户获取利润。由于生产人们所需要的产品要远比获利困难,所以你需要过一段时间再改变现行商业模式。
    16. 孤视自傲。如果你想吸引用户,那就亲自动手,亲自去招揽客户。
    17. 创始人之间的矛盾。我们建议创始人之间要有一个有序的退出机制。记住,大部分争议都在于人而不在于情况。人是初创企业里最重要的因素,所以千万不能在这个方面妥协。
    18. 努力不足。大部分创业失败的创始人都没有放弃自己的日常工作,而大部分成功的创始人则是相反的。
    Part 4. 如何说服投资
    • 首先说服自己是值得的,这样才能说服投资者。至于说服自己,并不是说让你自己自言自语提升信心,我的意思是真正的评估自己的公司是否值得投资
    • 如果你不能说服自己,请不要去中小企业融资。但如果可以说服自己,那么在你向投资者说明的时候请一定要讲实话,他们是可以感觉出来的。当然,你也不必是流畅的演讲者,只要你了解并讲实话即可。
    • 为了评估自己的企业是否值得投资,你必须是领域专家。如果你不是,你至少要确信喜欢自己的创意,这样的话才可以避免投资者认定达克效应。
    • 投资者会根据你回答的情况可以很快的判断你是否是领域专家。所以务必要了解你的目标市场。
    • 创始人把初创企业看作是想法,而投资者则认为是市场。如果有X名客户每人每年支付Y元费用,那么你公司的总市值(TAM)为XY元。投资者并不期望你能够达成这个目标,但是一定会对你设定上限。
    • 你的目标市场必须是巨大的,同时也要是切实际的。但是对现在的市场和你的能力没有过多的要求。事实上,对于一个初创企业,最好的发展模式就是先在小型市场里逐渐发展成进入大型市场的巨头。
    Part 5. 如何向投资者做展示
    1. 解释你所做的内容。尽可能快的说明你所做的内容,最好在第一句就概括出来。
    2. 快速进入演示阶段。一个演示要远比自己的口头描述要好。
    3. 一个具体的描述。你的首要目标不是描述你系统的未来,而是简单的让投资者知道你值得进一步了解。
    4. 不要边说边操作。准备好两个人,一个人说明一个人用电脑演示。只要你站在观众面前,你就需要看着他们,礼貌和习惯会迫使他们关注你。
    5. 不要谈论次要问题。如果你只有几分钟时间,向他们解释清楚你的产品功能及相应原因很重要。
    6. 不要过多涉及商业模式。这个内容并不是一个明智的投资者会关注的,因为在这个阶段,你所经营的任何商业模式都有可能是错的。
    7. 在观众面前慢速清晰的表述。如果你感觉自己讲的太快,那你需要按照正常的速度表述。
    8. 选择一人进行说明。初创企业总是希望能够表明所有的创始人都是平等的,这的确是一个好的习惯,毕竟投资者不喜欢实力不平衡的团队。但是彼此之间分别陈述,实在太让人分心了。
    9. 表现出自信。我所说的是展现出来,而不是说出来。不要向投资人说“我们充满激情”或者“我们的产品很好”这样的话。如果你真的做出了好产品,你在展示的过程中就会让投资者看到。
    10. 不要试图拔高自己。你所要做的就是让投资者相信你是聪明的,你所做的产品是好的。如果你试图隐藏自己的缺陷,你有可能会失去才能的展示机会。投资者对废话的检测能力要远好于你。
    11. 不要在幻灯片上放太多的字。当幻灯片上有太多字的时候,人们会选择不看。此外,不要只简单的阅读你的幻灯片。
    12. 使用具体的数字。如果你有任何数据,即使是初步的数据,也要告诉投资者们。人类的大脑最容易记住数字。如果你能让投资者记住12张幻灯片的内容,那就是非常好了。但是不要给出超过4-5个数字,只需要给出特定的数字即可。你也没有必要向他们说明你的市场规模。
    13. 讲述用户的故事。如果你可以介绍特定用户的问题以及解决方案就更好了。关于用户需求的最好故事就是关于自己的,其次是讲述你所认识的人的故事,比如你的朋友或者兄弟姐妹。
    14. 利用语言和声音优势。在初创领域里,经常使用“什么的什么”来加深投资者的印象。

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